Купля дешевле продажи. Немецкая поговорка.
Человек, не умеющий улыбаться, не должен заниматься торговлей. Китайская пословица
Написав статью про запрет Скриптов в продажах ( Скажем скриптам «нет») мне захотелось рассказать о секретах профессии, в которой сам тружусь уже более 30 лет и более 10 лет тренирую специалистов по продажам до уровня ПРОФИ.
Если вы работаете продавцом, или вы руководите продавцами, или вы руководитель и мотивируете своих сотрудников, или вы периодически выступаете перед аудиторией, которую хотите повести за собой, или вы хотите провести незабываемый отпуск с друзьями и «заразить» их Вашей идеей, всем Вам будут важны эти секреты. Если у Вас нет одного (или нескольких) из пунктов, и Вам хочется стать результативнее, то потребуется время и усилия для изменения Вашей ситуации в совершенствовании себя.
Итак, по порядку:
Коммуникабельность. В профессии продавца общения всегда много. И если Вам трудно общаться с другими людьми, Вы застенчивый, не разговорчивый, молчаливый, то имеет смысл этот вопрос исправить. Сейчас много курсов, на которых Вас научат несложным приемам начала беседы и её продолжения. Самое главное в познании темы Коммуникабельность научиться создавать Диалог (два монолога это не диалог) и уметь его направлять в нужное русло. Если Вы можете заговорить с любым человеком, умеете спокойно общаться, обсуждая любую тему, и можете управлять ходом общения, то мы переходим ко второму важному секрету.
Экспертность. Это набор знаний и навыков, который вам необходим чтобы завоевать доверие покупателя. Иногда используется похожее слово «Компетентность». На мой взгляд, в наше время важна именно глубокая экспертиза и четкое понимание таких разделов, как знание своего продукта, как он работает, где и какую выгоду он приносит. Знание рынка, кто Ваши конкуренты, что они предлагают, чем отличаются, цены, скидки, особенности и подводные камни, возможные риски. Покупатель, общаясь с вами, тратит своё время и ему нужен профи для решения его задачи. Если Вы не являетесь таковым, или он это не почувствует, не увидит, то он пойдёт дальше искать такого специалиста.
Например: если у Вас прорвало трубу и Вы вызвали сантехника, а пришёл электрик, Вы, скорее всего, не будете с ним общаться и тратить своё время. Так же Вы должны быть экспертом в вопросах своей профессии. Вы как боец специального подразделения готовый разобраться и решить самую сложную задачу клиента.
Технология продаж. (искусство, мастерство, умение) Как любая технология, пошаговая последовательность действий (совокупность методов и инструментов) для достижения желаемого результата. В наше время в мире используется несколько вариантов технологий продаж, какую будете использовать Вы, решать Вам или руководству Вашего отдела продаж. Самое главное, не допускать нарушение технологии. Как только начинают происходить сбои в использовании технологии, то начинается процесс размывания Вашей профессии, и Вы начинаете терять клиентов. Можете прочитать мою статью по устранению неполадок в Технологии продаж. Почему не работает технология продаж.
Любовь. К профессии, к клиентам, к компании и к предмету продажи. Один из моих друзей, коллега из Санкт-Петербурга, прочитав статью про скрипты, прокомментировал: «Редко где можно встретить продавцов искренне уважающих клиентов, а уж тем более способных к ним относится с душой». И тогда я решил использовать слово Любовь! Симпатия, лояльность, доброе отношение, этого сейчас уже мало, однако, вначале Вам пригодятся и эти чувства. Так как Любовь — это чувство глубокой симпатии, то именно она позволит вам создать основание для диалога, эмоционального и экспертного доверия к Вам и к Вашей компании, и, конечно, к товару (услуге, идеи), который вы будете продавать. Если Вы не любите своих клиентов, не понимаете и не цените дело, которым занимаетесь, избегаете рекомендаций своей компании для друзей и родных, то нет оснований для Вашего успеха. Когда Вы делаете что-то с удовольствием, Вы делаете это хорошо (даже очень хорошо).
Опыт Если Вы делаете первые шаги в профессии продавца, не спешите и сделайте всё правильно. И ошибки, совершаемые Вами, сделают Вас сильнее. Правило 10000 часов ещё очень актуально в нашем мире. Если Вы хотите стать профессионалом нужно потратить несколько лет ежедневного труда для получения знаний и навыков этой очень интересной профессии. И не поддавайтесь на иллюзию, что в соседней компании за два дня тренинга Вашего друга сделали продавцом (с сертификатом), и Вам тоже так хочется.
Посмотрим на сроки по подготовке специалистов: врачей 5-7 лет обучение +7-10 лет стажировки и практики, учителей, юристов, строителей летчиков, инженеров 4-5 лет обучения + 5-7 лет стажировки и практики.
Если вы хотите стать низкооплачиваемым специалистом (консультанты, оформители документов, операционист, промоутер), тогда глубокое и правильное выполнение предыдущих 4-х пунктов можно сделать «по-быстрому» и через 5 дней работать в предприятии быстрого обслуживания, выбор за Вами.
Развитие Об этом сейчас мало кто пишет. Профессия продавца творческая и требует всегда соответствовать условиям очень быстрого меняющегося мира. Если Вы не успеваете за изменениями, Вы отстаете от конкурентов и начинаете проигрывать. Только ежедневное развитие и совершенствование себя, своих знаний, навыков, позволяют продавцам становится лучшими в своем деле, лучшими для себя.
В любой профессии есть свои секреты, 6 секретов в продажах Вы теперь знаете. Они не могут существовать отдельно или частично, они как единое целое. Используйте их для себя, делитесь с друзьями и коллегами.
Несколько актуальных вопросов для внедрения секретов в Вашу практику:
Почему Ваши клиенты выбирают Вас? Почему покупатели возвращаются к Вам? Почему они рекомендуют Вас? Сколько у Вас постоянных клиентов, и как Вы можете увеличить их количество? Чем Вы отличаетесь от конкурентов/соседей?
Если хочешь быть умным, научись разумно спрашивать, внимательно слушать, спокойно отвечать и перестань говорить, когда нечего больше сказать.
Толстой Л.Н.