Loading
Алексей Крутицкий

Тренер /Коуч (улучшение качества жизни)

Posts by admin

Шпаргалка для выступления, или как стать уверенным оратором.(часть 1 из …..)

photo_1668414_587dbe51f0a12Как и что сказать чтобы тебя услышали и пошли за тобой.

Как управлять публичным выступлением.

Перо — лучший учитель, написанная речь лучше только продуманной

Цицерон

 

Наблюдая очередное выступление со сцены спикеров, как в регионах так и в центре нашей страны, не перестаю удивляться низкому качеству выступлений и слабой подготовке выступающих. Конечно, сейчас очень много материалов и тренингов, используя которые, можно эту ситуацию исправить. Но большинство выступающих не готовы находить время и другие ресурсы, и прикладывать дополнительные усилия для работы со своими страхами и сценариями нерезультативных выступлений. «Пока гром не грянет, мужик не перекреститься», или «От сессии до сессии живут студенты весело».

Решил написать для Вас краткую инструкцию для подготовки к любому выступлению, чем больше Вы найдёте времени для подготовки, тем лучшего результата Вы достигнете.

Помните!  90%Вашего успеха находятся на этапе ПОДГОТОВКИ!

7 вопросовперед тем как Вы начнёте писать своё выступление.

Для создания Вашей уверенности во время публичного выступления, вам необходимо написать ответы в блокноте или на листе. Крайне важно создать себе правило использовать эту шпаргалку каждый раз для первых 10 Ваших выступлений. Это позволит Вам за короткое время, не только почувствовать себя гораздо увереннее, а также начать управлять своей аудиторией.

КТОлюди которые меня будут слушать?

Опишите максимально подробно состав Вашей аудитории, пол, возраст, должности, интересы т.д. Чем подробнее Вы будете знать и представлять своих слушателей, тем легче Вам будет создать «диалог/понимание» с Вашими слушателями. Постарайтесь учесть все известные вам детали, они очень важны для Вашего результата.

 

ЗАЧЕМВы выступаете перед ними?

Это вопрос формулировки Цели выступления. Правильно сформулированная цель прямо влияет на результативность Вашего выступления. Формулируя и записывая цель выступления помните -цель направлена на изменение будущего, после Вашего выступления мир будет другим, Вы можете влиять на события. Постарайтесь использовать глаголы действия со стороны Вашей аудитории. Запишите несколько вариантов и выберите наиболее способствующий намеченному Вами результату.

Следующий вопрос может внести корректировки в сформулированную вами Цель.

 

ЧТО ОНИ ХОТЯТ?

У Ваших слушателей есть целый ряд вопросов к Вам ещё до начала выступления. Представьте себя на их месте и напишите список из 10/20/50 вопросов, которые они ходят задать Вам. Чем важнее для Вас выступление, тем больше нужно проработать список вопросов.Содержание Вашего выступления это ответы на актуальные вопросы Вашей аудитории. Ваше выступление будет слушаться с интересом, если Вы будете рассказывать Вашим слушателям то, что они хотят узнать от Вас. Если Вы будете рассказывать то, что им неинтересно, они точно не будут Вас слушать.

 

КАК?(сценарий и регламент.)

Вы задаете формат взаимодействия с аудиторией во время своего выступления. Нужно четко определить время и  модули в Вашем выступлении. Классическое время презентации 6 минут. Не старайтесь делать большое по времени выступление, аудитория в настоящее время не готова слушать длинные речи. Можно сделать Ваше основное сообщение а потом модуль ответы на вопросы, можно вопросы по ходу выступления, можно вопросы в формате передаваемых записок. Сценарий определяется Вами с учётом общего регламента мероприятия, где Вы будете выступать. Здесь Вы также учитываете технические моменты Вашей презентации и мы переходим к пятому пункту состоящему из двух вопросов.

КОГДА и ГДЕ  (место и время вашего выступления). Отвечая на эти вопросы, Вам необходимо понимать в каком помещении, или на улице, будет Ваше выступление. Будет ли проектор, какие возможности его использования. Вы будете выступать стоя или сидя, на сцене или на том же уровне с аудиторией? В какое время будет Ваша встреча и сколько времени будет у участников для общения с Вами? Если они будут уставшими после трудового дня, то этот момент вам нужно будет учесть на этапе подготовки.

ЧТО ОНИ МОГУТ СДЕЛАТЬ?«Куй железо пока горячо!» Действие со стороны Вашей аудитории после выступления. Вы можете попросить  слушателей, если это не противоречит общему сценарию, сделать простое действие в качестве подтверждения принятия Вашего решения. Это может быть маленькая анкета, поднятая рука, сбор подписей, СМС на номер, письмо. Чем меньше срок пройдёт между Вашим выступлением и действием со стороны слушателей, тем больше Вы можете получить подтверждений на Ваше решение.

Написав максимально подробные ответы на 7 вопросов, у Вас появится информация,  воспользовавшись которой Вы точно сможете выступить более уверенно и убедительно.

Для усиления Вашего выступления мы ещё освоим несколько простых приемов и инструментов.

Во второй и третьей частях этой статьи рассажу Вам о структуре выступления, выгодах и аргументации, как готовиться сложным вопросам. Зачем нужны или не нужны слайды и, конечно,  о значимости репетиций перед выступлением.

 

 

Говорить путано умеет всякий, говорить ясно — немногие.

Галилей Г

Эмоции и как мы можем ими управлять. (часть 2-я из 2-х)

image11
Большинство людей сердятся из-за обид, которые они сами сочинили, придавая глубокий смысл пустякам.

Луций Анней Сенека

Эмоции других.

После практики и получения устойчивых результатов со своими эмоциями мы можем аккуратно заняться эмоциями людей из нашего окружения. Перед тем как начать изучать примы и методы, убедительная просьба к Вам, всегда помните два важных правила:

  • «не навреди» — клятва Гиппократа
  • «неуверен, не лезь» — правило электриков

Если Вы будете следовать этим двум правилам, особенно в начале практики освоения полученных знаний, то Вы сможете увидеть, что некоторым людям нравится прибывать в «бурлящем» эмоциональном состоянии. В первой части мы использовали прием «Взгляд из зрительного зала», в работе с эмоциями других людей, он тоже очень полезен. Вы сможете многое увидеть со стороны,и в дальнейшем Вам это пригодится, посмотрите на происходящее не с точки зрения событий и действий, в нём происходящих, а на сценарий и схему взаимодействия. Для этого нам опять пригодится лист бумаги и несколько минут для фиксирования на нём ответов на вопросы:

— Что хочет ваш оппонент?

— В чём причина такой эмоциональной реакции?

— Что ему мешает успокоиться?

— Какие Ваши действия могут ему помочь?

 

Взаимодействуя с другим человеком и помогая ему с его эмоциональным состоянием, Вы должны быть сами спокойными, логичными, уверенными и сильными. Если это не так — смотри правило электрика.

Представим: Вы оказались в ситуации, когда в общении с другим человеком возникло непонимание и Ваш оппонент начал эмоционально защищаться. В наше время такие ситуации часто называют «Возражения». Чаще всего это ответная реакция на Ваши действия или предложения. Начиная с простых вариантов «Мне не интересно» или «Я спешу», и,заканчивая более сложными:  «Сколько можно не понимать всей важности обсуждаемого вопроса и т.д.» Много лет тому назад мои учителя / тренеры подарили мне формулу: Возражения = Эмоции + Вопрос

В нашем обществе,где чувство собственного достоинства очень значимо для многих людей и простое противоречие в рассмотрении  порой совершенно нейтральных вопросов, могут запустить эмоциональную защиту « Сохранить лицо» или «Кто здесь самый главный?». И тогда уже эмоции начинают окрашивать наше спокойное взаимодействие яркими негативными «красками».  И уже участникам диалога сложно вернуться в конструктивное русло.

Для начала нам нужно поработать с Эмоциями нашего оппонента. Первый шаг очень простой и не требует специальных навыков, нужно выслушать человека и постараться его услышать. Если кастрюля кипит, то первым делом снимают крышку и выпускают пар. Выслушать бывает в наше время трудно, мы спешим,и времени всегда не хватает. Если мы будем спешить, то маловероятно, что у нас получится уменьшить эмоциональный накал нашего собеседника, он это почувствует и будет ещё больше защищаться. После того как человек высказал Вам своё эмоционально окрашенное и по смыслу переделанное сообщение, он ещё не готов двигаться дальше. И наша с Вами задача — ещё поработать с его бурлящими эмоциями. Наилучший способ на этом этапе — это проявить Эмпатию и сказать Вашему собеседнику «что Вам не всё равно, что происходит с ним», и то, что «Вы понимаете его опасения и Вы на его стороне». Помните мультик про крошку Енота, где он боялся своего отражения в пруду. Эмоциональный фон между Вами и Вашим собеседником можно представить как зеркальную поверхность воды. Если на ней рябь или всплески, Ваше взаимодействие будет неконструктивно, Вы будете видеть искаженную информацию. Ваша задача выровнять эмоциональное поле Вашего общения, только не понижая свои эмоции до его отрицательного уровня, а помогая собеседнику восстановить, улучшить свои.

Шаг третий, помните формулу Возражения = Эмоции + Вопрос. Ваш оппонент хочет у Вас что-то спросить, только за эмоциями вопрос не всегда понятен. Для внесения ясности, Вы можете спросить, что для Вашего собеседника является важным, и что необходимо учесть в его интересах. Может,потребуется ещё уточнить, как он видит решение возникшего разногласия.  Если Вы поняли причину возникшего недопонимания, то предложите несколько вариантов решения.

Предлагая два варианта, Вы даете человеку выбор и возможность сравнивать. Сравнение это уже работа логического отдела мозга, и эмоции здесь, как правило, не участвуют. Главное не спешить и все 4 шага делать осознанно, наблюдая за эмоциональным фоном. И ещё важно не терять шаги, не перескакивать с первого на третий и, тем более, на четвёртый. Так Вы можете только усложнить ситуацию и вызвать у собеседника более сильную эмоциональную реакцию, как механизм защиты от Вашего предложения и от Вас.

Сильные / глубокие эмоции так же проявляются в окружающих нас людях: это страх, ненависть, злость, досада, горе, отвращение, гнев, тревога. Как правило, это люди нам хорошо знакомые, родные и близкие. Посторонние люди редко открывают свои переживания другим.

Видя глубокие эмоции у Вашего собеседника, будьте крайне аккуратными, смотри ДВА ПРАВИЛА! Здесь нужно найти время и очень внимательно выслушать человека. Именно выслушать, а не послушать. Для лучшего понимания и создания диалога, используйте «Я высказывания». Как пример: «я вижу, что с тобой происходит», «я понимаю твоё состояние», «я чувствую, что тебе нелегко». Работая с глубокими эмоциями других людей, Вы можете помочь человеку справиться с его ситуацией, взяв часть его эмоциональной нагрузки на себя. Не забывайте, что Вы можете помочь человеку, при этом со своей ситуацией ему нужно справиться самому. «Не сажайте себе на плечи, лучше возьмите за руку». Здесь так же важно помнить, что Вы должны не «заразиться» негативным состоянием Вашего собеседника и всё время отслеживать своё спокойное уравновешенное эмоциональное состояние. Для этого Вам пригодятся приемы и методы из первой части этой статьи. Ваше спокойное и уверенное состояние — залог Вашего успешного результата в работе с эмоциями.

Если Вы начнёте на практике ежедневно использовать эти несложные приемы, то через небольшой отрезок времени Вы увидите и почувствуете, что конфликтов и эмоциональных разногласий в Вашей жизни стало меньше. И Вы осознанно управляете своей жизнью и помогаете окружающим Вас людям.

 

Момент терпения в минуту гнева,

предотвращает тысячи моментов сожаления.

 

 

*если вам будет сложно в решении возникшей,эмоциональной ситуации, Вы всегда можете привлечь профессионалов в этих вопросах.

Клиентоориентированность, или 10 симптомов больших потерь в канун Нового года.

8567

Вот эдакая какая-нибудь глупость, какая-нибудь пошлейшая мелочь,
весь замысел может испортить…
Ф.М. Достоевский

На днях оказался в роли наблюдателя за работой одного популярного кафе в крупном торговом центре Москвы. У меня возникла пауза между встречами, и я наблюдал за происходящим через стеклянную перегородку, вся картина была как на ладони. Дело было днём, клиентов не много, официанты не торопливы, бармен за стойкой что-то смотрит в мониторе и беседует по телефону, менеджер сидит в зале и проверяет документы, уборщица вытирает пол. Давай посмотрим на эту ситуацию, сфокусировав наш взгляд на основные критерии бизнес процессов и результатов в сфере обслуживания.
Любое кафе или ресторан находятся в прямой зависимости от посетителей. От атмосферы, от уюта, от количества постоянных клиентов, от количества чаевых, от количества клиентов и заполнение зала. Конечно, экономические показатели тоже играют важную роль в любом бизнесе, только в сфере обслуживания клиент больше платит за положительные впечатления и приятные эмоции, за которыми ему хочется вернуться.
Сейчас в преддверии Нового года любой руководитель или хозяин ресторана или кафе знает, что значит предновогодняя пора. Поток покупателей увеличивается в разы и всем хочется заполучить посетителя и сделать так, чтобы он купил больше, или заходил несколько раз. И ещё приводил друзей и родных, и рекомендовал своим знакомым. На семейные праздники бронировал столик и собирал большую компанию. А у клиентов всегда есть возможность выбора и вот здесь начинается реальная борьба. От места, где я стоял и наблюдал за ситуацией в кафе, до соседних 3-х кафе и ресторанов было не более 30 метров. «Театр начинается с вешалки», а кафе с общения с официантом. И любой человек в сфере обслуживания, взаимодействующий с клиентами, как минимум, должен искренне улыбнутся вновь приходящим посетителям.

В студенческие годы у меня была возможность подработать в одном печатном салоне в центре Москвы. Предприятие было совместное Российско-Канадское, и клиентоориентированность была не на словах. В первый день моей работы перед выходом на смену со мной побеседовала моя руководительница. Она мне сказала, в компании есть очень не сложное правило, когда в салон заходит клиент все кто присутствует в общем зале, поворачиваются лицом к клиенту и приветствуют его с улыбкой. И, конечно, у меня не было оснований это правило не соблюдать, я считал себя человек позитивным и дружелюбным. Я помню до сих пор, как, выходя после первого дня работы, у меня болели мышцы лица.

Возможно, с момента открытия в Москве первого Макдональса, критерии хорошего сервиса претерпели фундаментальные изменения, только клиенты всегда выбирают атмосферу и впечатления. И если ваша компания в сфере обслуживания, планирует расти и процветать, пора обращать внимание на важные мелочи.
«Мелочи это самое главное!» Помню на встрече с Джанелл Барлоу, (автор книги Жалоба как подарок), она показала, как мы воспринимаем отношение к нам других людей в ситуации формального подхода при вручении подарка. После этого показа, очень эмоционального и яркого, я всем своим клиентам и ученикам, взаимодействующим с клиентами, рекомендую воспринимать клиентов с позиции старых знакомых, приятелей, добрых соседей, дальних родственников. Всегда рекомендую помнить про «Первое впечатление». У Вас есть только одна попытка (Второго Первого впечатления не бывает), и 93% того, что мы передаем друг другу не связано со словами (55% — то как Вы выглядите, картинка; 38% — звучание Вашего голоса).
Атмосфера создается руководителями и наполняется позитивными эмоциями сотрудников и посетителей.
За 10 минут наблюдения я увидел 10 крайне важных моментов, побудивших написать эту статью.
1. Нет приветствия с радостью в глазах;
2. Нет искренних улыбок у сотрудников;
3. Клиенты не в расслабленном позитивном состоянии;
4. Сотрудники прячутся от руководителя;
5. Сотрудники болтают между собой;
6. Нет постоянного контроля за клиентами (отсутствует зрительный контакт);
7. Сотрудники эмоционально напряжены;
8. Нет постоянных клиентов;
9. Клиенты не ощущают атмосферу праздника;
10. Руководитель не замечает всё выше перечисленное.

Возможно, в Вашем кафе или Ресторане дела обстоят гораздо лучше. Может быть, у Вас меньше пунктов или они в другой плоскости. В любом случае, постарайтесь периодически смотреть на ситуацию со стороны клиента или стороннего наблюдателя, стремиться стать лучшими для Ваших посетителей, создавать атмосферу, в которой уютно, и хочется вернуться и посидеть подольше. И помните поговорку «Дьявол кроется в мелочах!»

«Человек без улыбки на лице не должен открывать свой магазин».
Китайская поговорка

*Если вам потребуется помощь и оценка действий ваших сотрудников, готов изучить Ваш бизнес-процесс и посмотреть на мелочи, которые крайне важны для успеха Вашей компании.
Вообще-то незначительные детали, обычно важнее всего
Шерлок Холмс

Эмоции и как мы можем ими управлять. (часть 1-я из 2-х)

 280d48d478686b9f79412fa91688a4dc-1024x474

Часть 1. «Юпитер, ты сердишься, значит, ты не прав»

«Вы во власти обстоятельств. Жизнь с вами случается. И так будет всегда, пока вы не узнаете, как можно управлять Реальностью…»
Как часто вы улыбаетесь в течение дня? Какие эмоции вы ощущаете чаще? Вы можете управлять своими и чужими эмоциями? Вы можете вызвать улыбку у нескольких незнакомых вам людей встретившихся вам по дороге на работу?
Хочу поделиться своим опытом в вопросе управления эмоциями.
Эмо́ция (от лат. emoveo — потрясаю, волную) — психический процесс средней продолжительности, отражающий субъективное оценочное отношение к существующим или возможным ситуациям и объективному миру.
Другими словами, эмоции играют роль ориентирующих субъективных сигналов в нашем организме. И в зависимости от нашего эмоционального состояния, положительного или отрицательного, мы с вами реагируем на события в нашей жизни. Самый простой пример, знакомый всем автомобилистам. Вы едете спокойно по дороге, вас подрезает какой-то «Козел»! Ваша первая реакция, порой, бывает не до конца понятна вашим пассажирам, если, конечно, они не такие же эмоциональные водители, как вы. И так мы реагируем очень часто в течение дня, недели, месяца и так далее. Вас задели в транспорте, вам наступили на ногу, вам нагрубили, вы не ожидали такого решения начальства, и еще у каждого из нас есть большой список возможных ситуаций, где мы испытываем яркие эмоциональные реакции.
Ученые уже давно доказали, что эмоции влияют на нашу жизнь и на механизмы принятия решений. Давайте разберемся, как это происходит. В первую очередь, возьмем группу отрицательных эмоций: испуг, обида, тревога, страх, гнев, печаль, грусть, отвращение, стыд. Когда вы находитесь в отрицательном эмоциональном состоянии, большинство ваших решений будут менее результативными по сравнению с позитивным или даже нейтральным эмоциональным состоянием. Помните мультфильм «Головоломка», там были показаны основные эмоции и то, как они управляли действиями главных героев. А теперь представьте себя, что происходит с вашим организмом, когда вы в гневе или вам страшно. Когда наш организм переживает отрицательные эмоции, мы с вами испытываем защитную реакцию, как если бы мы оказались ночью в незнакомой местности, например, в лесу или в горах, и нет признаков цивилизации, или вы оказались в плотном тумане. Представили себе. Почувствовали стук вашего сердца?
И мы с вами живем в 21 веке и обладаем целым рядом инструментов для выхода из любой сложной ситуации. Как минимум, не спешите предпринимать какие-либо действия по отношению к окружающим вас людям, пока не приведете себя в спокойное, уравновешенное состояние.
Есть много способов порадовать себя любимого. Но прежде чем переводить себя из отрицательной эмоциональной области в положительную, давайте сначала приведем эмоции в нейтральное, спокойное состояние. А что для вас спокойное состояние, чем оно характеризуется?
Дзэнская притча о пустой лодке:
«Лин-чи рассказывал:
Когда я был молодым, мне нравилось плавать на лодке. У меня была маленькая лодка: в одиночестве я отправлялся плавать по озеру и мог часами оставаться там.
Однажды я сидел с закрытыми глазами и медитировал. Была прекрасная ночь. Какая-то пустая лодка плыла по течению и ударилась о мою. Во мне поднялся гнев! Я открыл глаза и собирался обругать побеспокоившего меня человека, но увидел, что лодка пуста. Моему гневу некуда было двигаться. На кого мне было его выплескивать? Мне ничего не оставалось делать, как вновь закрыть глаза и начать присматриваться к своему гневу. В тот момент, когда я увидел его, я сделал первый шаг на моем Пути. В эту тихую ночь я подошел к центру внутри себя. Пустая лодка стала моим учителем. С тех пор, если кто-то пытался обидеть меня и во мне поднимался гнев, я смеялся и говорил:
— Эта лодка тоже пуста.
Я закрывал глаза и управлял своим гневом».
Управление эмоциями. Чтобы эффективно управлять объектом, вы должны находиться вне объекта управления.
Если вы сидите на стуле, а он летит, какие ваши действия будут успешными? Только стоя рядом с пролетающим стулом, сможете изменить его траекторию более результативно, чем сидя на нем. Нам крайне сложно управлять собой, находясь в себе, а уж тем более, когда нас «вывели из себя». Лучший инструмент для работы со своими эмоциями — лист бумаги. Мы можем использовать его как «монитор», на котором можем отображать происходящие в нас процессы. Найдите 5 минут вашего драгоценного времени и напишите три пункта для выхода из возникшей ситуации:
  1. Ситуация. Опишите, что вы переживаете в данный момент (мне обидно, я расстроен, мне жаль и так далее). Постарайтесь понять и описать свое состояние.
  2. Последствия. К чему вы придете, если продолжите делать дела в этом эмоциональном состоянии? Максимально реалистично, пожалуйста.
  3. Действия. Что мне нужно сделать, чтобы убрать отрицательные эмоции. Максимально простые и последовательные шаги для выхода из ситуации.
Есть еще один психологический такой прием, он называется «Дай совет своей подруге». Прекрасная половина человечества более эмоциональна. Как это работает: если в вашей жизни происходит ситуация, в которой вы находитесь, и ее сильно эмоционально переживаете, например, конфликт с другом, или построение отношений. Вы уже несколько дней не знаете, что делать и как вам поступить для решения этой задачи. Вечером вы встречаетесь с подругой, она просит вас ей помочь. Во время встречи она вам рассказывает свою ситуацию (конфликт с другом или построение отношений) очень похожую на ту, в которой вы уже несколько дней не знаете, что делать. И вы сразу начинаете подруге рассказывать, что и как ей нужно предпринять, по пунктам и без сомнений. Когда подруга уходит, вы возвращаетесь к своей ситуации, и опять не можете найти выход и оптимальное решение. Ваши эмоции не дают вам возможность посмотреть нейтрально и найти решение для вашей ситуации.
Многие опытные руководители и переговорщики используют прием «Взгляд из зрительного зала» или «Посмотрите на ситуацию с высоты птичьего полета». Находясь в стороне, вы видите схему, действия, реакции, ошибки, факты. Эмоции участников окрашивают картину в разные цвета, и мы на них тоже реагируем и сопереживаем им. Смотря со стороны, нам легче регулировать свои эмоции и больше использовать логику для решения возникшей ситуации.
Конечно, многие скажут, что лист бумаги в машине может повредить и привести к аварии. Для ситуаций, где приходится быстро реагировать, мне помогают инструменты «Фразы опоры». Мой друг подарил мне фразу для ситуации, когда на дороге встречается подрезающий торопыга. Я говорю себе: «А представь, что у него жена рожает», и мне уже немного жаль этого водителя. Или фраза «Дай бог тебе здоровья», сказанная громко человеку в автобусе, когда он, занимая место, толкнул, (возможно, случайно), женщину, позволила ей улыбнуться и выйти достойно из возникшей ситуации.
Какие фразы используете вы? Напишите себе несколько фраз, которые помогут вам не реагировать эмоционально на ситуации, в которых вы можете оказаться.
Только новые и осмысленные действия меняют привычный порядок событий. Вы можете изменить свое отношение к своим эмоциональным состояниям и чаще ими управлять. Каждый раз осознанно выходить из ситуаций, в которых ваши эмоции мешают вам.
И всегда помните: «Человек, научившийся управлять своими эмоциями, становится хозяином своей жизни». «То, что начато в гневе, кончается в стыде» — Л.Н. Толстой.
Во второй части я расскажу, как можно управлять эмоциями других людей и выходить из конфликтных ситуаций, и почему лучше туда не попадать.
Источник: https://delovoymir.biz
© Деловой мир

10 страшных трюков, с помощью которых контролируют массы. Рассказывает Ноам Хомский

 

Арсенал для зомбирования.

Ноам Хомский — профессор языкознания в Массачусетском технологическом институте, лингвист, философ, общественный деятель, автор книг и политический аналитик считается одним из самых выдающихся мыслителей нашего времени.

Его книги разошлись по всему миру. Особенно популярен составленный им список о способах манипулирования человеческим сознанием, к которым прибегают СМИ и правительства.

Прочитайте его — и вам много станет понятно:

1. Отвлечение внимания.

Основным элементом управления обществом является отвлечение внимания людей от важных проблем и решений, принимаемых политическими и экономическими правящими кругами, посредством постоянного насыщения информационного пространства малозначительными сообщениями.

Приём отвлечения внимания весьма существенен для того, чтобы не дать гражданам возможности получать важные знания в области современных философских течений, передовой науки, экономики, психологии, нейробиологии и кибернетики.

Взамен этому информационное пространство наполняется новостями спорта, шоу-бизнеса, мистики и прочих информационных составляющий, основанных на реликтовых человеческих инстинктах от эротики до жёсткой порнографии и от бытовых мыльных сюжетов до сомнительных способов лёгкой и быстрой наживы.

2. Проблема — реакция — решение.

Создаётся проблема, некая «ситуация», рассчитанная на то, чтобы вызвать определённую реакцию среди населения с тем, чтобы оно само потребовало принятия мер, которые необходимы правящим кругам.

Например, допустить раскручивание спирали насилия в городах или организовать кровавые теракты для того, чтобы граждане потребовали принятия законов об усилении мер безопасности и проведения политики, ущемляющей гражданские свободы.

Или вызвать некий экономический, террористический или техногенный кризис, чтобы заставить людей в своём сознании принять меры по ликвидации его последствий, пусть и в нарушение их социальных прав, как «необходимое зло». Но нужно понимать, что кризисы сами не рождаются.

3. Постепенность.

Чтобы добиться принятия какой-либо непопулярной меры, достаточно внедрять её постепенно, день за днём, год за годом. Именно таким образом были глобально навязаны принципиально новые социально-экономические условия (неолиберализм) в 1980-х и 1990-х годах.

Сведение к минимуму функций государства, приватизация, неуверенность, нестабильность, массовая безработица, зарплата, которая уже не обеспечивает достойную жизнь. Если бы всё это произошло одновременно, то наверняка привело бы к революции.

4. Отсрочка исполнения.

Ещё один способ продавить непопулярное решение заключается в том, чтобы представить его в качестве «болезненного и необходимого» и добиться в данный момент согласия граждан на его осуществление в будущем. Гораздо проще согласиться на какие-либо жертвы в будущем, чем в настоящем.

Во-первых, потому что это не произойдёт немедленно. Во-вторых, потому что народ в массе своей всегда склонен лелеять наивные надежды на то, что «завтра всё изменится к лучшему» и что тех жертв, которых от него требуют, удастся избежать. Это предоставляет гражданам больше времени для того, чтобы свыкнуться с мыслью о переменах и смиренно принять их, когда наступит время.

5. Инфантилизация народа.

В большинстве пропагандистских выступлений, рассчитанных на широкую публику, используются такие доводы, персонажи, слова и интонация, как будто речь идёт о детях школьного возраста с задержкой в развитии или умственно неполноценных индивидуумах.

Чем сильнее кто-то пытается ввести в заблуждение слушающего, тем в большей степени он старается использовать инфантильные речевые обороты. Почему?

Если кто-то обращается к человеку так, как будто ему 12 лет, то в силу внушаемости в ответе или реакции этого человека также будет отсутствовать критическая оценка, что характерно для детей.

6. Упор на эмоции.

Воздействие на эмоции представляет из себя классический приём нейролингвистического программирования, направленный на то, чтобы заблокировать способность людей к рациональному анализу, а в итоге — вообще к способности критического осмысления происходящего.

С другой стороны, использование эмоционального фактора позволяет открыть дверь в подсознательное для того, чтобы внедрять туда мысли, желания, страхи, опасения, принуждения или устойчивые модели поведения. Заклинания о том как жесток терроризм, как несправедлива власть, как страдают голодные и униженные оставляют за кадром истинные причины происходящего. Эмоции — враг логики.

7. Дебилизация населения.
Важная стратегия — добиваться того, чтобы люди стали неспособны понимать приёмы и методы, используемые для управления ими и подчинения их своей воле.

Качество образования, предоставляемого низшим общественным классам, должно быть как можно более посредственным, чтобы невежество, отделяющее низшие общественные классы от высших, оставалось на уровне, который не смогут преодолеть низшие классы.

8. Продвижение моды на посредственность.

Власти стремятся внедрять мысль о том, что модно быть тупым, пошлым и невоспитанным. Этот способ неразрывен с предыдущим, так как всё посредственное в современном мире появляется в огромных количествах в любых социальных сферах — от религии и науки до искусства и политики.

Скандалы, жёлтые газеты, колдовство и магия, сомнительный юмор и популистские акции — всё это полезно для достижения одной цели: не допустить, чтобы люди имели возможность расширить своё сознание до бескрайних просторов реального мира.

9. Культивация чувства вины.
Ещё одна задача — заставить человека уверовать в то, что только он виновен в собственных несчастьях, которые происходят ввиду недостатка его умственных возможностей, способностей или прилагаемых усилий.

В результате вместо того, чтобы восстать против экономической системы, человек начинает заниматься самоуничижением, обвиняя во всем самого себя, что вызывает подавленное состояние, приводящее, в числе прочего, к бездействию.

10. Отличное знание человеческой натуры.
За последние 50 лет успехи в развитии науки привели к образованию растущего разрыва между знаниями простых людей и сведениями, которыми обладают и пользуются господствующие классы.

Благодаря биологии, нейробиологии и прикладной психологии система получила в своё распоряжение передовые знания о человеке в области как физиологии, так и психики. Системе удалось узнать об обычном человеке больше, чем он сам о себе знает.

Это означает, что в большинстве случаев система обладает большей властью и в большей степени управляет людьми, чем они сами.

А вы замечали эти методы в действии?

Текучка кадров или как перестать выкидывать деньги.

image

«Остерегайся мелких напрасных расходов,
ибо маленькая течь может потопить большой корабль»
(Бенджамин Франклин).

Вы не считали, сколько Вы и ваша компания теряет денег на текучке кадров? Давайте посчитаем вместе. Рассмотрим на примере отдела продаж (в других отделах он менее ярко выражен, при этом схема точно такая же).
У вас уволился сотрудник или его уволили. Компания уже начала терять деньги, пока сотрудника нет, его нагрузку несут другие продавцы отдела, или им нужно доплачивать, или они устают и теряют сделки, а, следовательно, прибыль компании. Пока найдут нового сотрудника, и оплатят агентству комиссию, пока он адаптируется, пока его обучат местной специфике, с ним поработает наставник или тренер, компания потеряет ещё значительную сумму. Сотрудник научился, освоился, начал выполнять планы и в этот момент HR-агентства уже его начинают переманивать, и как правило, происходит повторение ситуации, если не с этим сотрудником, то точно с кем-то из его коллег. И замкнутый круг начинает новый цикл, и компания снова продолжает терять деньги.
Как это работает:
Компания нанимает новых «не дорогих» сотрудников, мальчиков и девочек. Руководитель отдела продаж либо начинает активно тренировать изучению скриптов, либо отправляет их на тренинг. Руководитель отдела контролирует четкое выполнение скрипта в работе специалиста, или выполнение приемов полученных на 2-3 дневном тренинге. HR-отдел нанимает и увольняет с работы сотрудников. Агентство по найму подбирает новых кандидатов и получает за эту работу комиссию. Сотрудники, мальчики и девочки, считают себя продавцами, через некоторое время увольняются или их увольняют, и опять ходят по рынку, меняя компании и наполняя своё резюме. И все знают о потерях и всё- равно возвращаются в эту схему, несмотря на наличие более выгодных вариантов. Это как вечно текущий кран на кухне или старые сквозящие окна.
И самое печальное, что теряют деньги практически все участники данного цикла «Текучки кадров», а самые большие потери несёт компания.
Единственному участнику, кому такое движение выгодно это HR-агентства, они заинтересованы в Текучке кадров больше всех остальных!!! За каждого нанятого сотрудника агентство получает комиссию. Только на сайте одной из агентств мы видим 36 658 256 резюме, 628 323 вакансии, 935 173 компании, представляете, что будет, если количество резюме или вакансий сократится на 30 или 50%. А если на 70%?
Сотрудник, работающий в компании долгое время, не приносит HR-агентству доход. Вспоминаю, что в 2000-е в нашей стране активно пропагандировалось правило, что нужно менять компанию через 3-5 лет, чтобы не засиживаться на одном месте и не уставать от уже рутинного труда. Сейчас уже сложно найти компанию, которая не пользуется услугами HR-агентств. Примеры когда работник прошел путь он рядового сотрудника до руководителя компании сейчас большая редкость.
Итак, какие это потери:
Сотрудники переходят из одной компании в другую с убеждением, что каждое новое место лучше предыдущего, у них появляется «новый опыт», новый коллектив и новые условия труда, однако, на самом деле, качественного развития не происходит. Лет через 10-15 таких переходов сотрудник или начинает искать тёплое место, или задумывается о смене профессии. Они, в результате, теряют очень много времени и денег.
Начальник отдела воспринимает сотрудников как расходный материал, он устраивает между ними соревнование на условиях: кто последний, тот пишет заявление на увольнение. Ему не нужно с ними заниматься наставничеством, он может в качестве поощрения отправить их на обучение и после этого контролировать их по показателям выполнения плана. А так как такой руководитель сам когда-то вырос из таких же продавцов, то он, конечно, опасается за свою должность и не готов с ней расставаться. Он не планирует «выращивать» себе приемника, задуматься об этом он может, когда ему будет светить повышение. Он регулярно теряет сотрудников, часто не выполняются планы, оставшиеся сотрудники всегда в напряжении потерять работу. Это всё отражается на его имидже / репутации, и в результате он тоже теряет деньги.
HR-отдел, на мой взгляд, самое важное звено в этой цепочке по изменению / устранению данной текучки кадров, это для них не простая задача.
Какие задачи стоят перед HR-отделом и почему они влияют на текучку? HR-отдел не перестает нанимать и увольнять сотрудников. И многих руководителей компаний это устраивает, когда изменения только на бумаге. Мало кто готов оплачивать сотрудникам «отдела кадров» как они раньше назывались, достойную зарплату. Современные требования для этого подразделения очень высокие: удерживать специалистов, оценивать, обучать и развивать сотрудников, выстраивать систему мотивации компании, выстраивать карьерный рост, создавать и развивать кадровый резерв предприятия совместно с другими отделами и подразделениями. Это управление человеческим капиталом компании. Для решения таких задач нужны специалисты с современными знаниями и технологиями. И с каждым годом таких специалистов становится всё больше и хочется сказать им «Спасибо!» за их титанический труд и изменения которые они делают.

На мой взгляд, можно решать эту задачу на каждом из звеньев цепочки.
Сотрудники могут не ждать, пока попадётся «теплое» местечко, уже сейчас начать развивать свои профессиональные качества. Сейчас для этого есть много обучающих программ и курсов на рынке. И если вы собираетесь переходить в другую компанию, рассматривайте компании с хорошей системой обучения и развития своих сотрудников.
Руководителю отдела нужно помнить, что текучка в его отделе это его зона ответственности, и это его команда и его будущее. Для изменения потребуются усилия, ресурсы и, возможно, помощь более опытных специалистов.
Собственники и руководители компании могут начать менять тенденции последних 20 лет, и чем быстрее, тем лучше для Вашего бизнеса. Если Вам нравятся процессы в Вашей компании, напоминающие пожарную команду с устранениями чрезвычайных ситуаций, то вы очень богатый человек, продолжайте выкидывать деньги.

Если все-таки, Вы хотите изменить ситуацию и перестать терять деньги, Вам нужно устроить «Ремонт».
А. Решите для себя и ответьте на важный вопрос «Готовы ли Вы меняться?»
В. «Критическое видение». Проведите анализ существующих у Вас процессов. Можно посмотреть своими силами или привлечь независимых экспертов. Вы получите картину происходящего и, исходя из результатов, Вы сможете понять масштаб «ремонта».
С. Некоторые делают «ремонт» сами, а другие приглашают профессионалов. Как поступить, решать Вам.
D. Главное, на этом этапе, начать делать шаги для изменения прошлого. «Только действия меняют будущее!»

Для, создание высокопрофессиональной команды потребует время, силы, ресурсы и действия. И начав решать стратегически важную для себя задачу, Вы увидите, что есть множество вариантов для Вас и Вашей успешной команды. И только Вы решаете куда как Вам вкладывать Ваши деньги: в Ваших сотрудников или терять их на Текучку кадров.

«Все можно сделать лучше, чем делалось до сих пор»
(Генри Форд).

*Наша команда Training-department.ru (Бизнес школа) предлагает выгодные решение для предприятий малого и среднего бизнеса, не имеющих возможности организовать собственный учебный центр или нанять высококвалифицированных HR-специалистов. Это комплексное обслуживание предприятия, включающее в себя: проведение диагностики и обучающих мероприятий, в т.ч. групповых тренингов и индивидуальную работу с персоналом, поддержку в построении системной оценки и развития Ващих сотрудников, на уровне ведущих корпоративных университетов России и Европы.

«Любовь к своему делу», или 6 секретов успешного продавца

Профессия
Купля дешевле продажи
Немецкая поговорка
 
Человек, не умеющий улыбаться, не должен заниматься торговлей
Китайская пословица
После написания статьи про запрет скриптов в продажах («Скажем скриптам «нет») мне захотелось рассказать о секретах профессии, в которой сам тружусь уже более 30 лет и более 10 лет тренирую специалистов по продажам до уровня профессионалов.
Если вы работаете продавцом, руководите продавцами, вы руководитель и мотивируете своих сотрудников, если вы периодически выступаете перед аудиторией, которую хотите повести за собой, если вы хотите провести незабываемый отпуск с друзьями и «заразить» их своей идеей, всем вам будут важны эти секреты. Если у вас нет одного (или нескольких) из перечисленных пунктов и вам хочется стать результативнее, то потребуются время и усилия для изменения ситуации в совершенствовании себя.
Итак, по порядку.
Коммуникабельность. В профессии продавца общения всегда много. Если вам трудно общаться с другими людьми, вы застенчивы, неразговорчивы, молчаливы, то имеет смысл этот вопрос исправить. Сейчас много курсов, на которых вас научат несложным приемам начала беседы и ее продолжения. Самое главное в познании темы о коммуникабельности и обучении тому, как создавать диалог (два монолога это не диалог), — уметь его направлять в нужное русло. Если вы можете заговорить с любым человеком, умеете спокойно общаться, обсуждая любую тему, и можете управлять ходом общения, то мы переходим ко второму важному секрету.
Экспертность. Это набор знаний и навыков, который вам необходим, чтобы завоевать доверие покупателя. Иногда используется похожее слово «компетентность». На мой взгляд, в наше время важна именно глубокая экспертиза и четкое понимание таких разделов, как знание своего продукта, как он работает, где и какую выгоду он приносит. Знание рынка, кто ваши конкуренты, что они предлагают, чем отличаются, цены, скидки, особенности и подводные камни, возможные риски. Покупатель, общаясь с вами, тратит свое время, ему нужен профи для решения его задачи. Если вы не являетесь таковым, или он это не почувствует, не увидит, то он пойдет дальше искать такого специалиста.
Например: если у вас прорвало трубу и вы вызвали сантехника, а пришел электрик, вы, скорее всего, не будете с ним общаться и тратить свое время. Так же и вы должны быть экспертом в вопросах своей профессии. Вы как боец специального подразделения, готовый разобраться и решить самую сложную задачу клиента.
Технология продаж (искусство, мастерство, умение). Как и любая технология, это пошаговая последовательность действий (совокупность методов и инструментов) для достижения желаемого результата. В наше время в мире используется несколько вариантов технологий продаж, какую будете использовать вы — решать вам или руководству вашего отдела продаж. Самое главное — не допускать нарушения технологии. Как только начинают происходить сбои в использовании технологии, то начинается процесс размывания вашей профессии, вы начинаете терять клиентов. Можете прочитать мою статью по устранению неполадок в технологии продаж — «Почему не работает технология продаж».
Любовь. К профессии, к клиентам, к компании и к предмету продажи. Один из моих друзей, коллега из Санкт-Петербурга, прочитав статью про скрипты, прокомментировал: «Редко где можно встретить продавцов искренне уважающих клиентов, а уж тем более способных к ним относиться с душой». И тогда я решил использовать слово любовь! Симпатия, лояльность, доброе отношение, этого сейчас уже мало, однако, сначала вам пригодятся и эти чувства. Так как любовь — это чувство глубокой симпатии, то именно она позволит вам создать основание для диалога, эмоционального и экспертного доверия к вам и к вашей компании и, конечно, к товару (услуге, идее), который вы будете продавать. Если вы не любите своих клиентов, не понимаете и не цените дело, которым занимаетесь, избегаете рекомендаций своей компании для друзей и родных, то нет оснований для вашего успеха. Когда вы делаете что-то с удовольствием, вы делаете это хорошо (даже очень хорошо).
Опыт. Если вы делаете первые шаги в профессии продавца, не спешите и сделайте все правильно. И ошибки, совершаемые вами, сделают вас сильнее. Правило 10 000 часов еще очень актуально в нашем мире. Если вы хотите стать профессионалом, нужно потратить несколько лет ежедневного труда для получения знаний и навыков этой очень интересной профессии. И не поддавайтесь на иллюзию, что в соседней компании за два дня тренинга вашего друга сделали продавцом (с сертификатом), и вам тоже так хочется.
Посмотрим на сроки по подготовке специалистов: для врачей нужно 5-7 лет обучения плюс 7-10 лет стажировки и практики; для учителей, юристов, строителей, летчиков, инженеров нужно 4-5 лет обучения плюс 5-7 лет стажировки и практики.
Если вы хотите стать низкооплачиваемым специалистом (консультант, оформитель документов, операционист, промоутер), тогда глубокое и правильное выполнение предыдущих четырех пунктов можно сделать «по-быстрому» — и через 5 дней работать в предприятии быстрого обслуживания, выбор за вами.
Развитие. Об этом сейчас мало кто пишет. Профессия продавца творческая и требует всегда соответствовать условиям очень быстро меняющегося мира. Если вы не успеваете за изменениями, вы отстаете от конкурентов и начинаете проигрывать. Только ежедневное развитие и совершенствование себя, своих знаний, навыков позволяют продавцам становится лучшими в своем деле, лучшими для себя.
В любой профессии есть свои секреты, 6 секретов в продажах вы теперь знаете. Они не могут существовать отдельно или частично, они как единое целое. Используйте их для себя, делитесь с друзьями и коллегами.
Несколько актуальных вопросов для внедрения секретов в вашу практику:
«Почему клиенты выбирают вас?», «Почему покупатели возвращаются к вам?», «Почему они рекомендуют вас?», «Сколько у вас постоянных клиентов и как вы можете увеличить их количество?», «Чем вы отличаетесь от конкурентов/соседей?»
Если хочешь быть умным, научись разумно спрашивать, внимательно слушать, спокойно отвечать и перестань говорить, когда нечего больше сказать
Лев Николаевич Толстой
 

Источник: https://delovoymir.biz/profile/188330.html
© Деловой мир

Наши привычки и почему мы не любим с ними расставаться?

16846

«Меняешься ты, меняется мир вокруг тебя»

Более 15 лет занимаюсь вопросами коммуникаций, обучением, провожу бизнес-тренинги, стратегические сессии, молодежные форумы. В течение всего периода наблюдаю печальную картину: многие люди не хотят/не могут развиваться самостоятельно. И только когда внешние условия их подталкивают, они делают усилия над собой. «Пока рак на горе не свиснет, мужик не перекрестится». И вроде все просто: захотел, собрался и сделал. Только для многих существует огромная пропасть между «захотел» и «сделал». И порой, сделав несколько самостоятельных заходов, человек либо уговаривает себя остаться в первоначальном состоянии, или прибегает к помощи профессиональных тренеров или специалистов в этих вопросах. Для тех, кому хочется самому научиться управлять своей жизнью, хочу рассказать несколько секретов и важных моментов.

Привычка — это повторяющаяся форма поведения, которая не требует волевых усилий. Если наше сознание положительно реагирует на определенное действие и чувствует дискомфорт в его отсутствие, значит, началось привыкание.

Привычки появляются у нас с раннего детства, и мы порой даже не помним, когда это началось. Многими нашими привычками с нами поделились наши родные: родители, братья и сестры, бабушки и дедушки. Конечно, мы не стремимся убрать полезные привычки. А вот с вредными нам, как правило, сложно расставаться: просмотр телевизора, зависание в телефоне и в соцсетях, поздний уход ко сну, еда на ночь, нежелание заниматься спортом, компьютерные игры, беспорядок, откладывание на потом/на завтра. Чаще всего нас окружают люди, у которых есть множество совпадающих с нами привычек. «Свой свояка видит издалека». И мы часто этого даже не замечаем, пока не начнем сравнивать или смотреть на ситуацию со стороны. Итак, у нас есть багаж привычек и, как правило, в том числе, вредных, он нам нравится, мы не хотим с ним прощаться. Ведь мы не уверены, что новые привычки нам понравятся, и нам с ними будет так же хорошо. «Лучше синица в руках, чем журавль в небе».

Сейчас существует много литературы и практических советов по изменению своих привычек и по созданию новых. Купить или скачать книжку — это прекрасный шаг, только у многих на этом все и заканчивается.

Семь пунктов из моей практики, которые я опишу, помогут вам преодолеть возникающие препятствия и преодолеть эту пропасть. И самое интересное, пройдя осмысленно этот путь, вы сможете повторить его и поделиться с вашими друзьями и близкими. Итак, что помогает нам становиться лучше?

Вспомним три важных аспекта для изменения/улучшения своей жизни:
1. Все что вы хотите изменить/улучшить — зависит только от вас. Ваши мама и бабушка или кабинет министров здесь не при чем.
2. Любое изменение требует усилий. Лежа на диване вы не станете лучше, для красивой фигуры нужны занятия с силовыми упражнениями.
3. Нужно сделать то, что вы раньше не делали. И это самое пугающее. И вы точно знаете, как вам это преодолеть, так как у вас точно есть в жизни такой опыт. Начиная от приглашения на танец или свидание — заканчивая публичными выступлениями перед большими аудиториями.
Время
Самый ценный ресурс во всей истории человечества. В последние 20 лет после появления интернета и гаджетов, время стало просто бесценным. За последние 15 лет количество информации, которая сыплется на нас в течение суток, увеличилось более чем в несколько раз. А количество часов в сутках не изменилось ни на минуту. И мы с вами вынуждены переварить такой поток информации и защищать свой организм от перегрузок. У многих моих коллег первым пунктом в техниках по смене привычек можно увидеть постановку «Цели» и лучше ее визуализировать. За последние 7 лет я наблюдаю печальную картину: большинство людей не могут представить и сформулировать цели для себя больше, чем на 1-1,5 года.
Когда просишь людей сформулировать цели на 5-7 лет, то многие впадают в ступор и начинают активно защищаться. Напоминает старый компьютер под новой игрой, сначала кряхтит, затем виснет, потом перегревается — и перестает работать.
В нашей стране, где пятилетка являлась нормой планирования большую половину 20 века, где всегда мыслили стратегически на 25-50-100 лет вперед, осваивая космос, подымая целину, строя заводы и электростанции. Если мы разучимся стратегически мыслить, то неминуем крах таких важных для человечества областей, как создание нового дела, как семья, как творчество, обучение, а значит и человечества в целом. А если большинство граждан нашей страны начинают мыслить до ближайшей зарплаты или до Нового года, то что мы получим в нескольких следующих поколениях?
Очень часто нам времени не хватает, и мы порой не в состоянии найти даже час для себя любимого. Все хочется успеть, и даже советы Гуру о том, как распределять время и им управлять, нам читать некогда.
Если вы дочитали до этого абзаца, то у вас есть все шансы поменять ваши привычки. Вы обладаете редким даром, вам не все равно, что происходит в вашей жизни!
Начните с поиска 15 минут в день, лучше, конечно, 20. Если найдете 30 минут, то точно все получится. Источники, за счет которых можно высвободить время, и с вами ничего не случится, есть у каждого. Поверьте мне, я, мои друзья и мои ученики это проходили. У всех были опасения, что мир пойдет под откос, если мы это сделаем. Самые мощные поглотители времени в наше время: интернет и социальные сети, новости, телевидение, игры в телефоне и компьютере, стояние в пробках, ненужное общение.
Многие мои друзья уже 5-7 лет не смотрят телевизор, 1-2 года не следят за новостями, в социальных сетях бывают 1-3 раза в неделю не более 10 минут. Попробуйте в своем графике увидеть то, что вы можете заменить или наполнить другим смыслом.

Действия
Напишите на листе бумаги 3-5 ваших привычек, которые вам хочется поменять. Почему на листе бумаги? Хочется вас вытащить из гаджета, который уже живет в вас. Как писал в 80-е годы Георгий Щедровицкий, мы можем управлять объектом, если пункт управления находится вне объекта. Мы не можем рулить стулом, если он летит, а мы на нем сидим. Итак, выпишите 3-5 своих ненужных (может, и вредных) привычек. Чем более старая для вас привычка, тем больше потребуется вам усилий для расставания с ней. Решать вам, зная свой характер, с какой начинать, я бы потренировался на простых, а потом перешел на более древние и сложные. Сложными я предлагаю называть многокомпонентные привычки.
Например, утренняя пробежка — более сложная привычка, чем чистить зубы после еды или 2-3 раза в день. Смотрите, сколько привычка занимает у вас времени в течение всего дня, и что в нее входит, кроме самого действия, которое вы хотите поменять. Распишите максимально подробно план действий по изменению, чтобы он был понятен ученику 5 класса. И начните его реализовывать, не откладывая ни на один день! Ученые давно выявили и объявили всем, что на изменение привычки нужен 21 день. На простые привычки бывает нужно и меньше времени, на сложные может понадобиться и до 1-3 месяцев вашей ежедневной работы.

Окружение, или Ваши друзья!
За компанию всегда все делать веселее и легче. Только если ваша подруга или друг не смогут дойти до финиша, то это точно не повод бросать начатое.
Если вы найдете время и начнете делать первые шаги, посмотрите внимательно на окружающих вас людей, запишете их качества, ценности которые вам больше нравятся, чем ваши, то для вас уже будет ценная информация, с кем и сколько лучше общаться для изменения себя.

Эмоции, или Боевой настрой: то, что поможет нам, когда придется себя пересиливать
Все, что мы делаем хорошо, мы делаем с удовольствием!» — и наоборот. Важным компонентом для изменения привычек является положительный эмоциональный фон. Эмоции в наши дни являются очень мощной силой, которую мы порой недооцениваем. Создайте себе хорошее настроение. Вы обратили внимание, что в дорогие фитнес-клубы люди ходят чаще и больше, так как в них всегда светло, уютно и вам всегда там рады, даже если приходится потеть, а мышцы болят от нагрузок. Приятная музыка, улыбка для себя, позитивное настроение. Можете похвастаться друзьям, и пусть они вам помогают своей поддержкой. Хотя некоторых людей раздражает сам факт того, что вы будете меняться. Это для них угроза, или вы найдете себе более сильное окружение, или ему придется вас догонять.
И помните, что изменения требуют усилий, это будет вас тянуть назад на диван и в комфортные условия, и только с хорошим настроем вы точно справитесь.

Контроль
Отговорить себя на старте или при остановке проще всего! Важный элемент в вашем плане саморазвития — это контролеры или противовесы. Мы с вами люди с определенным социальным положением, и нам очень не хочется его терять или портить свою репутацию. Зная это, расскажите о своих амбициозных задачах как можно большему количеству своих друзей и знакомых, и обязательно значимым для вас людям. Теперь представьте, что они подумают о вас, когда узнают, что вы не справились с тем, что обещали сделать. Или можете использовать противовесы, значимые для вас ресурсы или события.
Например, если вы пропускаете хоть один день в изменении своей ненужной привычки, вы переводите месячную/квартальную премию в благотворительный фонд, или отдаете свою путевку на отдых случайному человеку из своего окружения.

Сила воли. Финишная прямая, или Второе дыхание
Самое сложное — это последние дни или отрезок перед достижением вами запланированного результата. Как правило, в начале есть запал, но в ежедневной работе он немного угасает. Организм начинает очень активно тянуть вас назад: «Последний бой, он трудный самый!» Но это точно не повод уступать ему.
И теперь, когда вы знаете важные секреты и правила для изменения своих привычек, у вас есть все шансы это сделать. И не забудьте сделать себе маленький праздник, когда пересечете финишную прямую.

Я не претендую на роль первооткрывателя многих предложенных мною приемов, вы уже слышали про них. У меня и у моих коллег есть секреты и технологии, которыми я решил с вами поделиться, и они позволяют любому человеку начать совершенствовать себя при первоначальном желании и небольших усилиях каждый день. Уверен, что вы теперь преодолеете все те пропасти, которые для вас ранее казались невозможными, как когда-то вы учились ходить, бегать, падать или кататься на велосипеде, рулить на автомобиле. Вы способны управлять собой и своей жизнью, делая ее каждый день ярким!

Несколько хороших привычек
Гуляйте каждый день по 10-40 минут. Пока гуляете — улыбайтесь;
Проводите в тишине как минимум 10 минут в день;
Читайте больше книг. Минимум две книги в месяц;
Больше мечтайте;
Из своих мечтаний формируйте для себя достижимые цели;
Употребляйте больше продуктов, которые растут на деревьях, и меньше продуктов, производимых на заводах;
Проводите время с людьми старше 70 и младше 6 лет;
Заставьте улыбнуться как минимум трех человек в день;
Не воспринимайте себя так серьезно. Никто другой не воспринимает.

«Мир вокруг нас меняется, времена тоже меняются…
А люди? Люди решают сами, меняться им или нет…»

Источник: https://delovoymir.biz/profile/188330.html
© Деловой мир

«Волк с Уолл-Стрит» и «Бойлерная» не дают право считать себя крутыми продавцами, или Почему не работает технология продаж

Снимок экрана 2018-11-12 в 16.57.51

Технология — это основа для успешного результата.

Если повар будет нарушать технологию, то ресторан может не только терять посетителей, но и разориться на покрытии судебных исков. Хотя многие технологии претерпевают изменение временем. Современные новые технологии меняют мир вокруг нас. Но ценность человека и его влияние на результат еще крайне важны в наше время.

В двухтысячных годах продавцов в нашей стране стало очень много. Это была самая активно развивающаяся профессия. Еще в 90-х, когда страну накрыла Перестройка, это была самая распространенная деятельность. Правда, тогда людей называли «спекулянтами», «челночниками» или «торгашами». Потом уже появились названия «менеджер по продажам», «менеджер прямых продаж», «продавец-консультант», «брокер», «риэлтор», «агенты», «ВИП-менеджер». В те же 90-е в России появились бизнес-тренинги, всех стали обучать технологии продаж, сначала классической модели, а потом и более сложным технологиям СПИН и НЛП. Обучали в основном молодых и энергичных сотрудников, и сразу после обучения отправляли использовать полученные знания на практике. За последние 28 лет сменилось уже два поколения как продавцов, так и их руководителей.

Видимо, мне повезло, у меня были хорошие учителя. И мой 30 летний опыт в продажах и управлении продажами, создания программ профессиональной подготовки продавцов, позволяет увидеть колоссальный сбой в современном использовании технологии продаж.

Начнем по порядку: что является показателями правильно работающей технологии?

У вас есть отдел продаж, в нем работают продавцы. Именно продавцы, не промоутеры, не консультанты (продавцы-консультанты), не оформители (оформляют документы), не кассиры, не советчики, не рассказчики. Продавцы! Итак, какая ценность у профессии «продавец»?

Продавец управляет ходом сделки, создает доверительные отношения с клиентом, влияет на результаты взаимодействия, увеличивает прибыль от продажи, у него есть много постоянных клиентов. И в этом ему помогает технология продаж, любовь к своему делу, знания и опыт. Знания как продуктов/товаров, которые он продает, так и приемов коммуникаций и психологии. И если вы до сих пор считаете, что такие специалисты могут появиться на свет за 1-3 дня тренинга, в течение 15-ти лет в нашей стране это стало нормой для тренингов по продажам, то дальше вам читать будет не интересно.

В прошлом году сеть автосалонов одного из городов России заказала тренинг по сложным продажам. На вопрос к руководству «Насколько ваши продавцы знают технологию продаж?» был получен ответ: «Знают прекрасно, так как каждый год сдают тестирование нашим поставщикам/производителям машин. А у нас 7 крутых брендов, так что у нас все круто и очень хорошо!» Как говорят на Руси — «Доверяй, но проверяй». Через час после начала тренингов в каждой из групп продавцов — хотя все участники имели опыт в продажах от 3 до 20 лет, ни один из продавцов не мог показать и рассказать, как работает технология продаж. Пришлось изучение сложных продаж отложить на второй заход.

Что мы чаще всего видим, находясь в роли покупателей. Продавцы — это молодые сотрудники и сотрудницы, опрятно одетые, умеющие улыбаться и здороваться и, конечно, они очень любят все красиво рассказывать. И после этого рассказа они успешно или не успешно начинают бороться с нашими возражениями. И откуда они берутся — так много и такие немыслимые — возражения?

Давайте посмотрим и сравним две схемы технологии продаж.
Снимок экрана 2018-11-12 в 13.52.26

Давайте разберемся, как же произошла эта трансформация? Конечно, многое поменялось за последнюю четверть века.
99 % информации о товарах есть в сети;
мы торопимся, времени вечно не хватает;
продавцы редко берут ответственность на себя;
мы стали больше писать сообщений, чем разговаривать;
у продавцов есть иллюзия большого количества покупателей;
мы реже стали доверять людям.
Конечно, ситуация сложная, и при этом еще есть специалисты, которые знают, как это должно работать, и могут повлиять на сбои и устранить эту проблему. В первую очередь важно понять, насколько для вашей компании действительно нужны продавцы? Готовы ли вы менять систему продаж, менять мотивацию и все связанные с этим процессы. Готового рецепта здесь, скорее всего, и не будет, каждая компания имеет свою специфику, и если вас, как руководителя, до этого момента все устраивало, то может быть, не нужны эти перемены?

Я работал в компании, поставляющей тяжелое полиграфическое оборудование в Россию, у нас регулярно проводились встречи руководителей отделов продаж с генеральным директором, он был человеком конкретным и всегда просчитывающим последствия. На одном таком собрании слово попросил молодой, вновь принятый сотрудник отдела продаж, руководитель которого был в это время в командировке, и попросил своего сотрудника поприсутствовать.

Суть его послания сводилась к следующей идее: давайте устроим распродажу и тем самым привлечем новых клиентов. Наш генеральный его внимательно выслушал до конца и задал ему несколько вопросов: «И как мы будем выглядеть в глазах наших постоянных клиентов?», «И кто после такой акции захочет иметь с нами дело на условиях многолетнего сотрудничества?» Для многих очевидцев этой беседы эти вопросы стали тогда параметрами качественной работы продавцов и отдела продаж.

Если у вас распродажа, вам продавцы не нужны, достаточно только поставить кассира или девочку, выписывающую документы.

Если предоставленный материал вас заставил задуматься о происходящих процессах в вашем отделе продаж, то начинать нужно, как говорят на Руси, — «от печки». От клиентов.

Сколько у вас постоянных клиентов? Насколько можно увеличить их количество? Почему покупатели возвращаются к вам? Почему они рекомендуют вас? Чем вы отличаетесь от конкурентов/соседей?

И, конечно, многим хочется узнать, как вернуть второй этап технологии? И почему сотрудники не любят/не хотят задавать вопросы и заниматься выявлением потребностей? А еще как сделать продажи без возражений?

Во-первых, вам нужно понаблюдать за своими продавцами, лучше, если это будет тайный покупатель или заранее проинструктированный клиент, может, кто-то из ваших знакомых. Может, даже имеет смысл записать разговор, если это не противоречит правилам компании. Пусть будет разыграна непростая ситуация, когда вашим продавцам нужно подробно разобраться в ситуации клиента, а только потом, понимая его особенности, его предпочтения, предлагать действительно выгодное решение, созданное на основе полученной от него информации.

Конечно, вы можете увидеть/услышать различные интерпретации технологии продаж, и если вы решите начать менять/исправлять вашу ситуацию, то обратите внимание на следующие пункты:
Среда общения в отделе продаж. Если все делают «неправильно», то это становится нормой, а белой вороной быть никто не хочет. Вновь пришедший специалист с правильными знаниями или сделает революцию у вас, или уйдет, не захотев делать то, что сложно и требует титанических усилий. (Я в свое время сделал такую революцию в немецкой компании.)
Опыт ваших сотрудников. Если он пришел с предыдущего места или у него стаж 10 лет, и там было то же самое, то даже после «правильного» обучения у вас на старте он, скорее всего, будет делать как раньше.
Отсутствие примера. Лидер или опытный продавец должен не только знать, но и прекрасно владеть технологией продаж, он всегда показывает пример, чтобы молодые понимали, к чему нужно стремиться.
Сотрудники могут не знать, как работает технология продаж. Они ходили на тренинг, схему услышали, а в сути не разобрались. Возможно, был тренинг без внедрения и отработки или сам тренер не знает, как этому обучать. Два поколения уже прошло.
Сотрудники узнали, как работает технология, как и какие вопросы нужно задавать, какую информацию нужно выяснить, как эту информацию использовать для создания наиболее выгодного предложения покупателю. После тренинга вернулись на рабочее место, не захотели прикладывать усилия и меняться для внедрения в свой арсенал полученных знаний.
Отсутствие правильной мотивации. Внося изменения, вам нужно учитывать, что ваши сотрудники не только смогут увеличивать прибыль для вашей компании, но также они будут увеличивать свою ценность. И вам будет нужно это учитывать, чтобы не потерять ценных продавцов.
Возможны еще ваши специфические моменты. В этом случае лучше пригласить внешнего специалиста для более тщательного анализа вашей ситуации.
Только четкие действия со стороны руководства и участие сотрудников отдела продаж могут изменить существующую у вас ситуацию с неэффективно работающей технологией продаж.

И почему у большинства телефонных продавцов есть иллюзия, что написанный кем-то скрипт и несколько раз просмотренные фильмы «Волк с Уолл-Стрит» и «Бойлерная» дают им право считать себя крутыми продавцами и пытаться навязать свою точку зрения?

Любые изменения требуют усилий и действий, которые не делались ранее. Как со стороны компании, так и со стороны сотрудников. На это способны не все, а только те, кто хочет добиваться достойных результатов. Очень хочется, чтобы мы с вами, как люди знающие ценность технологии в любом деле, чаще встречали профессиональных продавцов, врачей, учителей, поваров, руководителей и представителей всех других профессий в нашем активно меняющемся мире. И способствовали передаче наших знаний молодым специалистам, не теряя ценности конечного результата.

«Из хороших продавцов получаются прекрасные руководители!»

Источник: https://delovoymir.biz/pochemu-ne-rabotaet-tehnologiya-prodazh-i-kak-eto-mozhno-ispravit.html
© Деловой мир

Поиграли в «говорящих болванчиков» — и хватит, или Скажем скриптам «нет»

Снимок экрана 2018-11-06 в 12.42.35

«Уважение к людям есть уважение к самому себе» © Д. Голсуорси

Считаю, что скрипты нужно запретить. Поиграли в дешевых, «говорящих болванчиков», и хватит. Кто из нас, находясь в роли покупателя, любит, когда продавец говорит с нами по бумажке. Или давайте напишем скрипт для покупателя и будем проводить соревнование, чей скрипт круче, тому и достанутся деньги и слава. Конечно, в наше время деньги уже не средство для расчета, про это мы стали забывать, это культ, показатель успешности, параметр значимости. Чем больше у тебя денег, тем ты круче и рейтинг твой выше. Для многих компаний это также стало главным критерием, на котором строится вся внутренняя система взаимодействия компании со своими клиентами и со своими сотрудниками. И именно по этой причине на рынке появились скрипты для продавцов.
Скрипт — это программа или программный файл, сценарий, который автоматизирует некоторую задачу, которую пользователь делал бы вручную, описания фраз и действий сотрудника в общении с клиентами.
Скрипт у покупателя вызывает защитную реакцию, мы всегда слышим/чувствуем, когда наш собеседник говорит своими словами или смотрит шпаргалку. Вы любите говорить с автоответчиками, или кто-то из вашего окружения регулярно это делает? Посчитайте, сколько раз за месяц уже позвонили вам, и вы сказали «нет» и повесили трубку. Вы считаете, что в вашем окружении только у вас выработался иммунитет «посылать» этих надоедливых рассказчиков? Сколько потенциальных клиентов ваша компания теряет навсегда при помощи скриптов?
Конечно, у хороших/дорогих скриптов есть небольшой процент результативности. Только вряд ли клиент обратится к вам еще раз, вероятность второй или третьей покупки очень низкая. Информационный поток, воспринимаемый каждым человеком в современном мире, просто огромный. Каждый из нас ежедневно видит глазами около 850 рекламных объявлений с момента, когда вы утром открываете глаза. Конечно, из этого потока информации мы отфильтровываем и воспринимаем не более 20, и на 2-3 мы можем среагировать, если в данный момент времени для нас это актуальная информация. Конечно, любое живое общение для нас гораздо важнее с точки зрения восприятия информации. Ключевое слово «живое», не искусственное. Все профессиональные продавцы, переговорщики и коммуникаторы знают, что в начале общения с клиентами самое важное — это создать доверие. На этом этапе вы закладываете фундамент для дальнейшего общения и решения совместных задач для долгосрочного сотрудничества.
Все чаще начинаю слышать от друзей, учеников и знакомых фразу «с этой компанией мы (я) больше никаких дел иметь не будем» или «вычеркиваю этот магазин из списка мною посещаемых». Знаете, почему? Потому что клиент/покупатель всегда очень тонко чувствует, когда доверие разрушается и ему хотят не продать товар, а «впарить».
Безусловно, у многих возникает вопрос: как совместить получение прибыли и ее увеличение, при этом сохраняя, улучшая доверительные отношения с покупателями и увеличивая число своих постоянных клиентов?
Начнем с ваших стратегических целей. Какую компанию вы строите? На сколько лет, десятков, сотен лет вы строите планы? Если ваш бизнес не однодневный (на 1-2 года), а с хорошим фундаментом (только сильные личности способны планировать на 10-25-50-100 лет), то вы всегда будете помнить о своей репутации, о ваших ценностях, и о том, на каких принципах будет создаваться и существовать ваша компания. Это как с маленьким ребенком, первые годы не спишь и все время помнишь, какие качества ему помогут расти и стать сильным, устойчивым и успешным.
Клиенты для компании важны как воздух для младенца. И, конечно, о том, каким будет этот воздух, тоже думают его родители. И для выстраивания жизненно важного взаимодействия с окружающей средой создается отдел продаж. Вы собрали этих прекрасных парней и девчат, хотите отправить их в свободное плавание и вместо хорошего преподавателя/наставника вы покупаете им шпаргалку в интернет-магазине. Они начинают дружно скрипт заучивать, а вы активно их контролируете, следите за строгим соответствием написанным словам и их последовательности.
Какие профессиональные качества будут развиваться в ваших продавцах? Думаю, это будут напор, четкость речи, исполнительность, стрессоустойчивость, навык борьбы с возражениями. Конечно, именно эти качества будут с достоинством оценены вашими клиентами. И мотивировать таких сотрудников очень легко: нет результатов от огромного количества контактов/звонков, компания быстро может такого сотрудника заменить, таких сейчас много на рынке труда. И начинается замкнутый круг, выгодный для всех, кроме клиентов и хозяев/руководителей компании. Компания нанимает новых мальчиков и девочек. Руководитель отдела продаж начинает активно тренировать применение скрипта и контролировать четкое его использование. HR-отдел увольняет и нанимает на работу сотрудников. Агентство по найму подбирает новых кандидатов, мальчики и девочки считают себя продавцами, ходят по рынку, меняя компании и наполняя свое резюме. И всех эта схема устраивает, потому что HR-отделу не нужно мотивировать и удерживать сотрудников, руководителю отдела продаж не нужно их развивать, агентству выгоден постоянный спрос на их услуги, сотрудники не понимают, что происходит и «не парятся», потому что почти везде такая ситуация, и продолжают ходить и искать.
Современные продажи — это деятельность, требующая эмоционального воздействия продавца в общении с покупателем.

Шесть секретов хороших продавцов:

  • умение общаться, коммуникабельность;
  • знание продукта, который он продает, экспертиза;
  • знание и использование технологии продаж;
  • любовь к своему делу, компании, к продукту (блеск в глазах);
  • опыт в продажах, 10 000 часов, чтобы стать профессионалом;
  • постоянное развитие, освоение новых приемов и знаний.
Видимо, хороший скрипт должен был заменить 4 из 6 пунктов. И после этого вы хотите, чтобы покупатели к вам возвращались и приносили вам свои деньги?
Очень часто я слышу: «наша компания использует скрипт только для молодых сотрудников. Потом, когда они становятся опытными, они могут говорить с клиентами без скрипта». На мой взгляд, это самообман. О каком опыте мы говорим? Если сотрудник изначально не знает/не понимает, как происходит «чудо в продажах». Где та самая волшебная кнопка, которую так долго искал Урий у Электроника. Почему у опытного продавца мы, как правило, не торгуемся, не просим специальных условий и даже цена является для нас не столь важной. Я говорю про реальные действия профессионалов своего дела. Мы же не спорим с врачом, не пререкаемся с учителем, не пытаемся обхитрить юриста. А представьте себе, что технология работы по скрипту начнет активно использоваться в других областях — в медицине, в образовании, в искусстве, в юриспруденции.
Помните: «Нет ничего более вечного, чем что-то временное». Конечно, отказавшись от скриптов, первое время вам и вашей команде придется нелегко. Перемены всегда требуют усилий. Возможно, всем руководителям нужно будет узнать, как действительно работает технология продаж, думаю, вас здесь будут ждать несколько открытий. Необходимо будет создать систему мотивации и карьерного роста. Из хороших продавцов вырастают прекрасные руководители. И, самое главное, сделать фундамент для вашего бизнеса надежным и укрепляющимся. Создать отдел продаж с командой профессиональных продавцов. Лучше вырастить своих продавцов, ведь самой сильной мотивацией является преданность к компании, в которой ты вырос и где тебя ценят. В настройке отдела продаж постепенно сделать так, чтобы большинство ваших клиентов уходили довольными не только товаром/услугой, но, в первую очередь, сервисом, действиями сотрудников отдела продаж, чтобы новые клиенты становились постоянными покупателями и рекомендовали вас своим друзьям и знакомым. Считаю, что и сотрудники будут гордиться своей работой в вашей команде, дорожить ею и вносить свой вклад в процветание компании.
Итак, вы уже нашли покупателя на свои скрипты, от которых решили отказаться. Продайте их конкурентам задорого. Если ваша компания написала их сама, то вам будет проще перестроиться, используя свои наработки. Если вы их купили, то посмотрите на это как на приобретенный опыт. Я уверен, что вы сможете создать в своей компании отдел продаж, где будут цениться экспертные знания, высокопрофессиональные навыки, настрой и атмосфера сотрудничества, в общении ваших продавцов и клиентов/партнеров вашей компании. Компания будет расти и процветать, несмотря на внешние трудности и вызовы.
Человеческий потенциал — это самый ценный ресурс для воплощения всех ваших планов и амбиций.

Источник: https://delovoymir.biz/profile/188330.html
© Деловой мир