Loading
Алексей Крутицкий

Тренер /Коуч (улучшение качества жизни)

«Любовь к своему делу», или 6 секретов успешного продавца

Профессия
Купля дешевле продажи
Немецкая поговорка
 
Человек, не умеющий улыбаться, не должен заниматься торговлей
Китайская пословица
После написания статьи про запрет скриптов в продажах («Скажем скриптам «нет») мне захотелось рассказать о секретах профессии, в которой сам тружусь уже более 30 лет и более 10 лет тренирую специалистов по продажам до уровня профессионалов.
Если вы работаете продавцом, руководите продавцами, вы руководитель и мотивируете своих сотрудников, если вы периодически выступаете перед аудиторией, которую хотите повести за собой, если вы хотите провести незабываемый отпуск с друзьями и «заразить» их своей идеей, всем вам будут важны эти секреты. Если у вас нет одного (или нескольких) из перечисленных пунктов и вам хочется стать результативнее, то потребуются время и усилия для изменения ситуации в совершенствовании себя.
Итак, по порядку.
Коммуникабельность. В профессии продавца общения всегда много. Если вам трудно общаться с другими людьми, вы застенчивы, неразговорчивы, молчаливы, то имеет смысл этот вопрос исправить. Сейчас много курсов, на которых вас научат несложным приемам начала беседы и ее продолжения. Самое главное в познании темы о коммуникабельности и обучении тому, как создавать диалог (два монолога это не диалог), — уметь его направлять в нужное русло. Если вы можете заговорить с любым человеком, умеете спокойно общаться, обсуждая любую тему, и можете управлять ходом общения, то мы переходим ко второму важному секрету.
Экспертность. Это набор знаний и навыков, который вам необходим, чтобы завоевать доверие покупателя. Иногда используется похожее слово «компетентность». На мой взгляд, в наше время важна именно глубокая экспертиза и четкое понимание таких разделов, как знание своего продукта, как он работает, где и какую выгоду он приносит. Знание рынка, кто ваши конкуренты, что они предлагают, чем отличаются, цены, скидки, особенности и подводные камни, возможные риски. Покупатель, общаясь с вами, тратит свое время, ему нужен профи для решения его задачи. Если вы не являетесь таковым, или он это не почувствует, не увидит, то он пойдет дальше искать такого специалиста.
Например: если у вас прорвало трубу и вы вызвали сантехника, а пришел электрик, вы, скорее всего, не будете с ним общаться и тратить свое время. Так же и вы должны быть экспертом в вопросах своей профессии. Вы как боец специального подразделения, готовый разобраться и решить самую сложную задачу клиента.
Технология продаж (искусство, мастерство, умение). Как и любая технология, это пошаговая последовательность действий (совокупность методов и инструментов) для достижения желаемого результата. В наше время в мире используется несколько вариантов технологий продаж, какую будете использовать вы — решать вам или руководству вашего отдела продаж. Самое главное — не допускать нарушения технологии. Как только начинают происходить сбои в использовании технологии, то начинается процесс размывания вашей профессии, вы начинаете терять клиентов. Можете прочитать мою статью по устранению неполадок в технологии продаж — «Почему не работает технология продаж».
Любовь. К профессии, к клиентам, к компании и к предмету продажи. Один из моих друзей, коллега из Санкт-Петербурга, прочитав статью про скрипты, прокомментировал: «Редко где можно встретить продавцов искренне уважающих клиентов, а уж тем более способных к ним относиться с душой». И тогда я решил использовать слово любовь! Симпатия, лояльность, доброе отношение, этого сейчас уже мало, однако, сначала вам пригодятся и эти чувства. Так как любовь — это чувство глубокой симпатии, то именно она позволит вам создать основание для диалога, эмоционального и экспертного доверия к вам и к вашей компании и, конечно, к товару (услуге, идее), который вы будете продавать. Если вы не любите своих клиентов, не понимаете и не цените дело, которым занимаетесь, избегаете рекомендаций своей компании для друзей и родных, то нет оснований для вашего успеха. Когда вы делаете что-то с удовольствием, вы делаете это хорошо (даже очень хорошо).
Опыт. Если вы делаете первые шаги в профессии продавца, не спешите и сделайте все правильно. И ошибки, совершаемые вами, сделают вас сильнее. Правило 10 000 часов еще очень актуально в нашем мире. Если вы хотите стать профессионалом, нужно потратить несколько лет ежедневного труда для получения знаний и навыков этой очень интересной профессии. И не поддавайтесь на иллюзию, что в соседней компании за два дня тренинга вашего друга сделали продавцом (с сертификатом), и вам тоже так хочется.
Посмотрим на сроки по подготовке специалистов: для врачей нужно 5-7 лет обучения плюс 7-10 лет стажировки и практики; для учителей, юристов, строителей, летчиков, инженеров нужно 4-5 лет обучения плюс 5-7 лет стажировки и практики.
Если вы хотите стать низкооплачиваемым специалистом (консультант, оформитель документов, операционист, промоутер), тогда глубокое и правильное выполнение предыдущих четырех пунктов можно сделать «по-быстрому» — и через 5 дней работать в предприятии быстрого обслуживания, выбор за вами.
Развитие. Об этом сейчас мало кто пишет. Профессия продавца творческая и требует всегда соответствовать условиям очень быстро меняющегося мира. Если вы не успеваете за изменениями, вы отстаете от конкурентов и начинаете проигрывать. Только ежедневное развитие и совершенствование себя, своих знаний, навыков позволяют продавцам становится лучшими в своем деле, лучшими для себя.
В любой профессии есть свои секреты, 6 секретов в продажах вы теперь знаете. Они не могут существовать отдельно или частично, они как единое целое. Используйте их для себя, делитесь с друзьями и коллегами.
Несколько актуальных вопросов для внедрения секретов в вашу практику:
«Почему клиенты выбирают вас?», «Почему покупатели возвращаются к вам?», «Почему они рекомендуют вас?», «Сколько у вас постоянных клиентов и как вы можете увеличить их количество?», «Чем вы отличаетесь от конкурентов/соседей?»
Если хочешь быть умным, научись разумно спрашивать, внимательно слушать, спокойно отвечать и перестань говорить, когда нечего больше сказать
Лев Николаевич Толстой
 

Источник: https://delovoymir.biz/profile/188330.html
© Деловой мир

Наши привычки и почему мы не любим с ними расставаться?

16846

«Меняешься ты, меняется мир вокруг тебя»

Более 15 лет занимаюсь вопросами коммуникаций, обучением, провожу бизнес-тренинги, стратегические сессии, молодежные форумы. В течение всего периода наблюдаю печальную картину: многие люди не хотят/не могут развиваться самостоятельно. И только когда внешние условия их подталкивают, они делают усилия над собой. «Пока рак на горе не свиснет, мужик не перекрестится». И вроде все просто: захотел, собрался и сделал. Только для многих существует огромная пропасть между «захотел» и «сделал». И порой, сделав несколько самостоятельных заходов, человек либо уговаривает себя остаться в первоначальном состоянии, или прибегает к помощи профессиональных тренеров или специалистов в этих вопросах. Для тех, кому хочется самому научиться управлять своей жизнью, хочу рассказать несколько секретов и важных моментов.

Привычка — это повторяющаяся форма поведения, которая не требует волевых усилий. Если наше сознание положительно реагирует на определенное действие и чувствует дискомфорт в его отсутствие, значит, началось привыкание.

Привычки появляются у нас с раннего детства, и мы порой даже не помним, когда это началось. Многими нашими привычками с нами поделились наши родные: родители, братья и сестры, бабушки и дедушки. Конечно, мы не стремимся убрать полезные привычки. А вот с вредными нам, как правило, сложно расставаться: просмотр телевизора, зависание в телефоне и в соцсетях, поздний уход ко сну, еда на ночь, нежелание заниматься спортом, компьютерные игры, беспорядок, откладывание на потом/на завтра. Чаще всего нас окружают люди, у которых есть множество совпадающих с нами привычек. «Свой свояка видит издалека». И мы часто этого даже не замечаем, пока не начнем сравнивать или смотреть на ситуацию со стороны. Итак, у нас есть багаж привычек и, как правило, в том числе, вредных, он нам нравится, мы не хотим с ним прощаться. Ведь мы не уверены, что новые привычки нам понравятся, и нам с ними будет так же хорошо. «Лучше синица в руках, чем журавль в небе».

Сейчас существует много литературы и практических советов по изменению своих привычек и по созданию новых. Купить или скачать книжку — это прекрасный шаг, только у многих на этом все и заканчивается.

Семь пунктов из моей практики, которые я опишу, помогут вам преодолеть возникающие препятствия и преодолеть эту пропасть. И самое интересное, пройдя осмысленно этот путь, вы сможете повторить его и поделиться с вашими друзьями и близкими. Итак, что помогает нам становиться лучше?

Вспомним три важных аспекта для изменения/улучшения своей жизни:
1. Все что вы хотите изменить/улучшить — зависит только от вас. Ваши мама и бабушка или кабинет министров здесь не при чем.
2. Любое изменение требует усилий. Лежа на диване вы не станете лучше, для красивой фигуры нужны занятия с силовыми упражнениями.
3. Нужно сделать то, что вы раньше не делали. И это самое пугающее. И вы точно знаете, как вам это преодолеть, так как у вас точно есть в жизни такой опыт. Начиная от приглашения на танец или свидание — заканчивая публичными выступлениями перед большими аудиториями.
Время
Самый ценный ресурс во всей истории человечества. В последние 20 лет после появления интернета и гаджетов, время стало просто бесценным. За последние 15 лет количество информации, которая сыплется на нас в течение суток, увеличилось более чем в несколько раз. А количество часов в сутках не изменилось ни на минуту. И мы с вами вынуждены переварить такой поток информации и защищать свой организм от перегрузок. У многих моих коллег первым пунктом в техниках по смене привычек можно увидеть постановку «Цели» и лучше ее визуализировать. За последние 7 лет я наблюдаю печальную картину: большинство людей не могут представить и сформулировать цели для себя больше, чем на 1-1,5 года.
Когда просишь людей сформулировать цели на 5-7 лет, то многие впадают в ступор и начинают активно защищаться. Напоминает старый компьютер под новой игрой, сначала кряхтит, затем виснет, потом перегревается — и перестает работать.
В нашей стране, где пятилетка являлась нормой планирования большую половину 20 века, где всегда мыслили стратегически на 25-50-100 лет вперед, осваивая космос, подымая целину, строя заводы и электростанции. Если мы разучимся стратегически мыслить, то неминуем крах таких важных для человечества областей, как создание нового дела, как семья, как творчество, обучение, а значит и человечества в целом. А если большинство граждан нашей страны начинают мыслить до ближайшей зарплаты или до Нового года, то что мы получим в нескольких следующих поколениях?
Очень часто нам времени не хватает, и мы порой не в состоянии найти даже час для себя любимого. Все хочется успеть, и даже советы Гуру о том, как распределять время и им управлять, нам читать некогда.
Если вы дочитали до этого абзаца, то у вас есть все шансы поменять ваши привычки. Вы обладаете редким даром, вам не все равно, что происходит в вашей жизни!
Начните с поиска 15 минут в день, лучше, конечно, 20. Если найдете 30 минут, то точно все получится. Источники, за счет которых можно высвободить время, и с вами ничего не случится, есть у каждого. Поверьте мне, я, мои друзья и мои ученики это проходили. У всех были опасения, что мир пойдет под откос, если мы это сделаем. Самые мощные поглотители времени в наше время: интернет и социальные сети, новости, телевидение, игры в телефоне и компьютере, стояние в пробках, ненужное общение.
Многие мои друзья уже 5-7 лет не смотрят телевизор, 1-2 года не следят за новостями, в социальных сетях бывают 1-3 раза в неделю не более 10 минут. Попробуйте в своем графике увидеть то, что вы можете заменить или наполнить другим смыслом.

Действия
Напишите на листе бумаги 3-5 ваших привычек, которые вам хочется поменять. Почему на листе бумаги? Хочется вас вытащить из гаджета, который уже живет в вас. Как писал в 80-е годы Георгий Щедровицкий, мы можем управлять объектом, если пункт управления находится вне объекта. Мы не можем рулить стулом, если он летит, а мы на нем сидим. Итак, выпишите 3-5 своих ненужных (может, и вредных) привычек. Чем более старая для вас привычка, тем больше потребуется вам усилий для расставания с ней. Решать вам, зная свой характер, с какой начинать, я бы потренировался на простых, а потом перешел на более древние и сложные. Сложными я предлагаю называть многокомпонентные привычки.
Например, утренняя пробежка — более сложная привычка, чем чистить зубы после еды или 2-3 раза в день. Смотрите, сколько привычка занимает у вас времени в течение всего дня, и что в нее входит, кроме самого действия, которое вы хотите поменять. Распишите максимально подробно план действий по изменению, чтобы он был понятен ученику 5 класса. И начните его реализовывать, не откладывая ни на один день! Ученые давно выявили и объявили всем, что на изменение привычки нужен 21 день. На простые привычки бывает нужно и меньше времени, на сложные может понадобиться и до 1-3 месяцев вашей ежедневной работы.

Окружение, или Ваши друзья!
За компанию всегда все делать веселее и легче. Только если ваша подруга или друг не смогут дойти до финиша, то это точно не повод бросать начатое.
Если вы найдете время и начнете делать первые шаги, посмотрите внимательно на окружающих вас людей, запишете их качества, ценности которые вам больше нравятся, чем ваши, то для вас уже будет ценная информация, с кем и сколько лучше общаться для изменения себя.

Эмоции, или Боевой настрой: то, что поможет нам, когда придется себя пересиливать
Все, что мы делаем хорошо, мы делаем с удовольствием!» — и наоборот. Важным компонентом для изменения привычек является положительный эмоциональный фон. Эмоции в наши дни являются очень мощной силой, которую мы порой недооцениваем. Создайте себе хорошее настроение. Вы обратили внимание, что в дорогие фитнес-клубы люди ходят чаще и больше, так как в них всегда светло, уютно и вам всегда там рады, даже если приходится потеть, а мышцы болят от нагрузок. Приятная музыка, улыбка для себя, позитивное настроение. Можете похвастаться друзьям, и пусть они вам помогают своей поддержкой. Хотя некоторых людей раздражает сам факт того, что вы будете меняться. Это для них угроза, или вы найдете себе более сильное окружение, или ему придется вас догонять.
И помните, что изменения требуют усилий, это будет вас тянуть назад на диван и в комфортные условия, и только с хорошим настроем вы точно справитесь.

Контроль
Отговорить себя на старте или при остановке проще всего! Важный элемент в вашем плане саморазвития — это контролеры или противовесы. Мы с вами люди с определенным социальным положением, и нам очень не хочется его терять или портить свою репутацию. Зная это, расскажите о своих амбициозных задачах как можно большему количеству своих друзей и знакомых, и обязательно значимым для вас людям. Теперь представьте, что они подумают о вас, когда узнают, что вы не справились с тем, что обещали сделать. Или можете использовать противовесы, значимые для вас ресурсы или события.
Например, если вы пропускаете хоть один день в изменении своей ненужной привычки, вы переводите месячную/квартальную премию в благотворительный фонд, или отдаете свою путевку на отдых случайному человеку из своего окружения.

Сила воли. Финишная прямая, или Второе дыхание
Самое сложное — это последние дни или отрезок перед достижением вами запланированного результата. Как правило, в начале есть запал, но в ежедневной работе он немного угасает. Организм начинает очень активно тянуть вас назад: «Последний бой, он трудный самый!» Но это точно не повод уступать ему.
И теперь, когда вы знаете важные секреты и правила для изменения своих привычек, у вас есть все шансы это сделать. И не забудьте сделать себе маленький праздник, когда пересечете финишную прямую.

Я не претендую на роль первооткрывателя многих предложенных мною приемов, вы уже слышали про них. У меня и у моих коллег есть секреты и технологии, которыми я решил с вами поделиться, и они позволяют любому человеку начать совершенствовать себя при первоначальном желании и небольших усилиях каждый день. Уверен, что вы теперь преодолеете все те пропасти, которые для вас ранее казались невозможными, как когда-то вы учились ходить, бегать, падать или кататься на велосипеде, рулить на автомобиле. Вы способны управлять собой и своей жизнью, делая ее каждый день ярким!

Несколько хороших привычек
Гуляйте каждый день по 10-40 минут. Пока гуляете — улыбайтесь;
Проводите в тишине как минимум 10 минут в день;
Читайте больше книг. Минимум две книги в месяц;
Больше мечтайте;
Из своих мечтаний формируйте для себя достижимые цели;
Употребляйте больше продуктов, которые растут на деревьях, и меньше продуктов, производимых на заводах;
Проводите время с людьми старше 70 и младше 6 лет;
Заставьте улыбнуться как минимум трех человек в день;
Не воспринимайте себя так серьезно. Никто другой не воспринимает.

«Мир вокруг нас меняется, времена тоже меняются…
А люди? Люди решают сами, меняться им или нет…»

Источник: https://delovoymir.biz/profile/188330.html
© Деловой мир

«Волк с Уолл-Стрит» и «Бойлерная» не дают право считать себя крутыми продавцами, или Почему не работает технология продаж

Снимок экрана 2018-11-12 в 16.57.51

Технология — это основа для успешного результата.

Если повар будет нарушать технологию, то ресторан может не только терять посетителей, но и разориться на покрытии судебных исков. Хотя многие технологии претерпевают изменение временем. Современные новые технологии меняют мир вокруг нас. Но ценность человека и его влияние на результат еще крайне важны в наше время.

В двухтысячных годах продавцов в нашей стране стало очень много. Это была самая активно развивающаяся профессия. Еще в 90-х, когда страну накрыла Перестройка, это была самая распространенная деятельность. Правда, тогда людей называли «спекулянтами», «челночниками» или «торгашами». Потом уже появились названия «менеджер по продажам», «менеджер прямых продаж», «продавец-консультант», «брокер», «риэлтор», «агенты», «ВИП-менеджер». В те же 90-е в России появились бизнес-тренинги, всех стали обучать технологии продаж, сначала классической модели, а потом и более сложным технологиям СПИН и НЛП. Обучали в основном молодых и энергичных сотрудников, и сразу после обучения отправляли использовать полученные знания на практике. За последние 28 лет сменилось уже два поколения как продавцов, так и их руководителей.

Видимо, мне повезло, у меня были хорошие учителя. И мой 30 летний опыт в продажах и управлении продажами, создания программ профессиональной подготовки продавцов, позволяет увидеть колоссальный сбой в современном использовании технологии продаж.

Начнем по порядку: что является показателями правильно работающей технологии?

У вас есть отдел продаж, в нем работают продавцы. Именно продавцы, не промоутеры, не консультанты (продавцы-консультанты), не оформители (оформляют документы), не кассиры, не советчики, не рассказчики. Продавцы! Итак, какая ценность у профессии «продавец»?

Продавец управляет ходом сделки, создает доверительные отношения с клиентом, влияет на результаты взаимодействия, увеличивает прибыль от продажи, у него есть много постоянных клиентов. И в этом ему помогает технология продаж, любовь к своему делу, знания и опыт. Знания как продуктов/товаров, которые он продает, так и приемов коммуникаций и психологии. И если вы до сих пор считаете, что такие специалисты могут появиться на свет за 1-3 дня тренинга, в течение 15-ти лет в нашей стране это стало нормой для тренингов по продажам, то дальше вам читать будет не интересно.

В прошлом году сеть автосалонов одного из городов России заказала тренинг по сложным продажам. На вопрос к руководству «Насколько ваши продавцы знают технологию продаж?» был получен ответ: «Знают прекрасно, так как каждый год сдают тестирование нашим поставщикам/производителям машин. А у нас 7 крутых брендов, так что у нас все круто и очень хорошо!» Как говорят на Руси — «Доверяй, но проверяй». Через час после начала тренингов в каждой из групп продавцов — хотя все участники имели опыт в продажах от 3 до 20 лет, ни один из продавцов не мог показать и рассказать, как работает технология продаж. Пришлось изучение сложных продаж отложить на второй заход.

Что мы чаще всего видим, находясь в роли покупателей. Продавцы — это молодые сотрудники и сотрудницы, опрятно одетые, умеющие улыбаться и здороваться и, конечно, они очень любят все красиво рассказывать. И после этого рассказа они успешно или не успешно начинают бороться с нашими возражениями. И откуда они берутся — так много и такие немыслимые — возражения?

Давайте посмотрим и сравним две схемы технологии продаж.
Снимок экрана 2018-11-12 в 13.52.26

Давайте разберемся, как же произошла эта трансформация? Конечно, многое поменялось за последнюю четверть века.
99 % информации о товарах есть в сети;
мы торопимся, времени вечно не хватает;
продавцы редко берут ответственность на себя;
мы стали больше писать сообщений, чем разговаривать;
у продавцов есть иллюзия большого количества покупателей;
мы реже стали доверять людям.
Конечно, ситуация сложная, и при этом еще есть специалисты, которые знают, как это должно работать, и могут повлиять на сбои и устранить эту проблему. В первую очередь важно понять, насколько для вашей компании действительно нужны продавцы? Готовы ли вы менять систему продаж, менять мотивацию и все связанные с этим процессы. Готового рецепта здесь, скорее всего, и не будет, каждая компания имеет свою специфику, и если вас, как руководителя, до этого момента все устраивало, то может быть, не нужны эти перемены?

Я работал в компании, поставляющей тяжелое полиграфическое оборудование в Россию, у нас регулярно проводились встречи руководителей отделов продаж с генеральным директором, он был человеком конкретным и всегда просчитывающим последствия. На одном таком собрании слово попросил молодой, вновь принятый сотрудник отдела продаж, руководитель которого был в это время в командировке, и попросил своего сотрудника поприсутствовать.

Суть его послания сводилась к следующей идее: давайте устроим распродажу и тем самым привлечем новых клиентов. Наш генеральный его внимательно выслушал до конца и задал ему несколько вопросов: «И как мы будем выглядеть в глазах наших постоянных клиентов?», «И кто после такой акции захочет иметь с нами дело на условиях многолетнего сотрудничества?» Для многих очевидцев этой беседы эти вопросы стали тогда параметрами качественной работы продавцов и отдела продаж.

Если у вас распродажа, вам продавцы не нужны, достаточно только поставить кассира или девочку, выписывающую документы.

Если предоставленный материал вас заставил задуматься о происходящих процессах в вашем отделе продаж, то начинать нужно, как говорят на Руси, — «от печки». От клиентов.

Сколько у вас постоянных клиентов? Насколько можно увеличить их количество? Почему покупатели возвращаются к вам? Почему они рекомендуют вас? Чем вы отличаетесь от конкурентов/соседей?

И, конечно, многим хочется узнать, как вернуть второй этап технологии? И почему сотрудники не любят/не хотят задавать вопросы и заниматься выявлением потребностей? А еще как сделать продажи без возражений?

Во-первых, вам нужно понаблюдать за своими продавцами, лучше, если это будет тайный покупатель или заранее проинструктированный клиент, может, кто-то из ваших знакомых. Может, даже имеет смысл записать разговор, если это не противоречит правилам компании. Пусть будет разыграна непростая ситуация, когда вашим продавцам нужно подробно разобраться в ситуации клиента, а только потом, понимая его особенности, его предпочтения, предлагать действительно выгодное решение, созданное на основе полученной от него информации.

Конечно, вы можете увидеть/услышать различные интерпретации технологии продаж, и если вы решите начать менять/исправлять вашу ситуацию, то обратите внимание на следующие пункты:
Среда общения в отделе продаж. Если все делают «неправильно», то это становится нормой, а белой вороной быть никто не хочет. Вновь пришедший специалист с правильными знаниями или сделает революцию у вас, или уйдет, не захотев делать то, что сложно и требует титанических усилий. (Я в свое время сделал такую революцию в немецкой компании.)
Опыт ваших сотрудников. Если он пришел с предыдущего места или у него стаж 10 лет, и там было то же самое, то даже после «правильного» обучения у вас на старте он, скорее всего, будет делать как раньше.
Отсутствие примера. Лидер или опытный продавец должен не только знать, но и прекрасно владеть технологией продаж, он всегда показывает пример, чтобы молодые понимали, к чему нужно стремиться.
Сотрудники могут не знать, как работает технология продаж. Они ходили на тренинг, схему услышали, а в сути не разобрались. Возможно, был тренинг без внедрения и отработки или сам тренер не знает, как этому обучать. Два поколения уже прошло.
Сотрудники узнали, как работает технология, как и какие вопросы нужно задавать, какую информацию нужно выяснить, как эту информацию использовать для создания наиболее выгодного предложения покупателю. После тренинга вернулись на рабочее место, не захотели прикладывать усилия и меняться для внедрения в свой арсенал полученных знаний.
Отсутствие правильной мотивации. Внося изменения, вам нужно учитывать, что ваши сотрудники не только смогут увеличивать прибыль для вашей компании, но также они будут увеличивать свою ценность. И вам будет нужно это учитывать, чтобы не потерять ценных продавцов.
Возможны еще ваши специфические моменты. В этом случае лучше пригласить внешнего специалиста для более тщательного анализа вашей ситуации.
Только четкие действия со стороны руководства и участие сотрудников отдела продаж могут изменить существующую у вас ситуацию с неэффективно работающей технологией продаж.

И почему у большинства телефонных продавцов есть иллюзия, что написанный кем-то скрипт и несколько раз просмотренные фильмы «Волк с Уолл-Стрит» и «Бойлерная» дают им право считать себя крутыми продавцами и пытаться навязать свою точку зрения?

Любые изменения требуют усилий и действий, которые не делались ранее. Как со стороны компании, так и со стороны сотрудников. На это способны не все, а только те, кто хочет добиваться достойных результатов. Очень хочется, чтобы мы с вами, как люди знающие ценность технологии в любом деле, чаще встречали профессиональных продавцов, врачей, учителей, поваров, руководителей и представителей всех других профессий в нашем активно меняющемся мире. И способствовали передаче наших знаний молодым специалистам, не теряя ценности конечного результата.

«Из хороших продавцов получаются прекрасные руководители!»

Источник: https://delovoymir.biz/pochemu-ne-rabotaet-tehnologiya-prodazh-i-kak-eto-mozhno-ispravit.html
© Деловой мир

Поиграли в «говорящих болванчиков» — и хватит, или Скажем скриптам «нет»

Снимок экрана 2018-11-06 в 12.42.35

«Уважение к людям есть уважение к самому себе» © Д. Голсуорси

Считаю, что скрипты нужно запретить. Поиграли в дешевых, «говорящих болванчиков», и хватит. Кто из нас, находясь в роли покупателя, любит, когда продавец говорит с нами по бумажке. Или давайте напишем скрипт для покупателя и будем проводить соревнование, чей скрипт круче, тому и достанутся деньги и слава. Конечно, в наше время деньги уже не средство для расчета, про это мы стали забывать, это культ, показатель успешности, параметр значимости. Чем больше у тебя денег, тем ты круче и рейтинг твой выше. Для многих компаний это также стало главным критерием, на котором строится вся внутренняя система взаимодействия компании со своими клиентами и со своими сотрудниками. И именно по этой причине на рынке появились скрипты для продавцов.
Скрипт — это программа или программный файл, сценарий, который автоматизирует некоторую задачу, которую пользователь делал бы вручную, описания фраз и действий сотрудника в общении с клиентами.
Скрипт у покупателя вызывает защитную реакцию, мы всегда слышим/чувствуем, когда наш собеседник говорит своими словами или смотрит шпаргалку. Вы любите говорить с автоответчиками, или кто-то из вашего окружения регулярно это делает? Посчитайте, сколько раз за месяц уже позвонили вам, и вы сказали «нет» и повесили трубку. Вы считаете, что в вашем окружении только у вас выработался иммунитет «посылать» этих надоедливых рассказчиков? Сколько потенциальных клиентов ваша компания теряет навсегда при помощи скриптов?
Конечно, у хороших/дорогих скриптов есть небольшой процент результативности. Только вряд ли клиент обратится к вам еще раз, вероятность второй или третьей покупки очень низкая. Информационный поток, воспринимаемый каждым человеком в современном мире, просто огромный. Каждый из нас ежедневно видит глазами около 850 рекламных объявлений с момента, когда вы утром открываете глаза. Конечно, из этого потока информации мы отфильтровываем и воспринимаем не более 20, и на 2-3 мы можем среагировать, если в данный момент времени для нас это актуальная информация. Конечно, любое живое общение для нас гораздо важнее с точки зрения восприятия информации. Ключевое слово «живое», не искусственное. Все профессиональные продавцы, переговорщики и коммуникаторы знают, что в начале общения с клиентами самое важное — это создать доверие. На этом этапе вы закладываете фундамент для дальнейшего общения и решения совместных задач для долгосрочного сотрудничества.
Все чаще начинаю слышать от друзей, учеников и знакомых фразу «с этой компанией мы (я) больше никаких дел иметь не будем» или «вычеркиваю этот магазин из списка мною посещаемых». Знаете, почему? Потому что клиент/покупатель всегда очень тонко чувствует, когда доверие разрушается и ему хотят не продать товар, а «впарить».
Безусловно, у многих возникает вопрос: как совместить получение прибыли и ее увеличение, при этом сохраняя, улучшая доверительные отношения с покупателями и увеличивая число своих постоянных клиентов?
Начнем с ваших стратегических целей. Какую компанию вы строите? На сколько лет, десятков, сотен лет вы строите планы? Если ваш бизнес не однодневный (на 1-2 года), а с хорошим фундаментом (только сильные личности способны планировать на 10-25-50-100 лет), то вы всегда будете помнить о своей репутации, о ваших ценностях, и о том, на каких принципах будет создаваться и существовать ваша компания. Это как с маленьким ребенком, первые годы не спишь и все время помнишь, какие качества ему помогут расти и стать сильным, устойчивым и успешным.
Клиенты для компании важны как воздух для младенца. И, конечно, о том, каким будет этот воздух, тоже думают его родители. И для выстраивания жизненно важного взаимодействия с окружающей средой создается отдел продаж. Вы собрали этих прекрасных парней и девчат, хотите отправить их в свободное плавание и вместо хорошего преподавателя/наставника вы покупаете им шпаргалку в интернет-магазине. Они начинают дружно скрипт заучивать, а вы активно их контролируете, следите за строгим соответствием написанным словам и их последовательности.
Какие профессиональные качества будут развиваться в ваших продавцах? Думаю, это будут напор, четкость речи, исполнительность, стрессоустойчивость, навык борьбы с возражениями. Конечно, именно эти качества будут с достоинством оценены вашими клиентами. И мотивировать таких сотрудников очень легко: нет результатов от огромного количества контактов/звонков, компания быстро может такого сотрудника заменить, таких сейчас много на рынке труда. И начинается замкнутый круг, выгодный для всех, кроме клиентов и хозяев/руководителей компании. Компания нанимает новых мальчиков и девочек. Руководитель отдела продаж начинает активно тренировать применение скрипта и контролировать четкое его использование. HR-отдел увольняет и нанимает на работу сотрудников. Агентство по найму подбирает новых кандидатов, мальчики и девочки считают себя продавцами, ходят по рынку, меняя компании и наполняя свое резюме. И всех эта схема устраивает, потому что HR-отделу не нужно мотивировать и удерживать сотрудников, руководителю отдела продаж не нужно их развивать, агентству выгоден постоянный спрос на их услуги, сотрудники не понимают, что происходит и «не парятся», потому что почти везде такая ситуация, и продолжают ходить и искать.
Современные продажи — это деятельность, требующая эмоционального воздействия продавца в общении с покупателем.

Шесть секретов хороших продавцов:

  • умение общаться, коммуникабельность;
  • знание продукта, который он продает, экспертиза;
  • знание и использование технологии продаж;
  • любовь к своему делу, компании, к продукту (блеск в глазах);
  • опыт в продажах, 10 000 часов, чтобы стать профессионалом;
  • постоянное развитие, освоение новых приемов и знаний.
Видимо, хороший скрипт должен был заменить 4 из 6 пунктов. И после этого вы хотите, чтобы покупатели к вам возвращались и приносили вам свои деньги?
Очень часто я слышу: «наша компания использует скрипт только для молодых сотрудников. Потом, когда они становятся опытными, они могут говорить с клиентами без скрипта». На мой взгляд, это самообман. О каком опыте мы говорим? Если сотрудник изначально не знает/не понимает, как происходит «чудо в продажах». Где та самая волшебная кнопка, которую так долго искал Урий у Электроника. Почему у опытного продавца мы, как правило, не торгуемся, не просим специальных условий и даже цена является для нас не столь важной. Я говорю про реальные действия профессионалов своего дела. Мы же не спорим с врачом, не пререкаемся с учителем, не пытаемся обхитрить юриста. А представьте себе, что технология работы по скрипту начнет активно использоваться в других областях — в медицине, в образовании, в искусстве, в юриспруденции.
Помните: «Нет ничего более вечного, чем что-то временное». Конечно, отказавшись от скриптов, первое время вам и вашей команде придется нелегко. Перемены всегда требуют усилий. Возможно, всем руководителям нужно будет узнать, как действительно работает технология продаж, думаю, вас здесь будут ждать несколько открытий. Необходимо будет создать систему мотивации и карьерного роста. Из хороших продавцов вырастают прекрасные руководители. И, самое главное, сделать фундамент для вашего бизнеса надежным и укрепляющимся. Создать отдел продаж с командой профессиональных продавцов. Лучше вырастить своих продавцов, ведь самой сильной мотивацией является преданность к компании, в которой ты вырос и где тебя ценят. В настройке отдела продаж постепенно сделать так, чтобы большинство ваших клиентов уходили довольными не только товаром/услугой, но, в первую очередь, сервисом, действиями сотрудников отдела продаж, чтобы новые клиенты становились постоянными покупателями и рекомендовали вас своим друзьям и знакомым. Считаю, что и сотрудники будут гордиться своей работой в вашей команде, дорожить ею и вносить свой вклад в процветание компании.
Итак, вы уже нашли покупателя на свои скрипты, от которых решили отказаться. Продайте их конкурентам задорого. Если ваша компания написала их сама, то вам будет проще перестроиться, используя свои наработки. Если вы их купили, то посмотрите на это как на приобретенный опыт. Я уверен, что вы сможете создать в своей компании отдел продаж, где будут цениться экспертные знания, высокопрофессиональные навыки, настрой и атмосфера сотрудничества, в общении ваших продавцов и клиентов/партнеров вашей компании. Компания будет расти и процветать, несмотря на внешние трудности и вызовы.
Человеческий потенциал — это самый ценный ресурс для воплощения всех ваших планов и амбиций.

Источник: https://delovoymir.biz/profile/188330.html
© Деловой мир