Loading
Алексей Крутицкий

Тренер /Коуч (улучшение качества жизни)

Слабый сотрудник отдела продаж: «лечить», «учить» или «мочить»?

Снимок экрана 2018-10-28 в 10.11.15Помните вечный треугольник: качество, время, цена?

Давайте по порядку. Что значит «слабый»? Не выполняет планы продаж? Не приносит достаточно прибыли? Не горит на работе? К нему мало возвращаются покупателей за второй и третьей покупкой? Мало постоянных клиентов? А с чем мы сравниваем?
Итак, у вас отдел продаж. Именно продаж — не консультантов, не промоутеров, не продавцов-консультантов, не оформителей заказов. Ваши сотрудники продают, то есть влияют на принятие решений покупателей, управляют увеличением прибыли или большим количеством товаров при продаже.
Рассмотрим несколько сценариев условий возникновения и развития ситуации с наличием в отделе продаж слабого сотрудника.
  1. Внешние условия: рынок поменялся, кризис, нет денег, конкуренты демпингуют, сезонное затишье.
  2. Внутренние условия поменялись: смена территории, изменение номенклатуры товаров, кадровые и тактические перемены, произошли перестановки в отделе.
  3. Молодой сотрудник: во время испытательного срока был результативным, а сейчас «сдулся», на этапе приема выглядел как «орел», а вышел на работу и продает как «воробей».
  4. Личные перемены/трудности у сотрудника: родился ребенок, заболевание, переезд.
  5. Работал долгий период с хорошими показателями и вдруг погас.
К каждому из описанных сценариев нужен «свой подход»:
  • Любые внешние изменения лучше преодолевать сообща, и здесь, возможно, нужно вносить изменения в стратегические и тактические действия и дополнительно обучать новым методам преодоления трудностей;
  • Внутренние изменения, в любом случае, лучше всего сначала поговорить с сотрудником и выяснить причины его низких показателей. Затем, в зависимости от ситуации, лучше применять индивидуальные действия.
Уволить вы можете всегда, основной вопрос: кого вы можете нанять?
Сейчас на рынке спрос на продавцов есть, только мало настоящих продавцов. В основном консультанты из ритейла и оформители. Встречаются хорошие рассказчики, но они быстро перегорают рассказывать одно и то же. И также становятся нерезультативными, к ним клиенты не возвращаются за вторичными покупками.
Молодых, вновь пришедших сотрудников, как и сотрудников, столкнувшихся с изменениями номенклатуры товаров, необходимо обучить. Вот здесь возникает основной вопрос у вновь пришедших: чем ваше обучение отличается от того, что он проходил на предыдущем месте работы? Если он увидит разницу и начнет это применять, тогда, со временем, его показатели возрастут и он станет сильным продавцом.

Случай из практики

На обучение руководителей приходит девушка, активная и амбициозная, ее три дня тому назад взяли на работу, зачислили в штат и сразу отправили на обучение. Она пришла из другой компании, себя продала, настрой боевой, глаза горят, рвется в бой. И тут на тренинге ее коллеги, руководители из соседних филиалов, начали ей рассказывать, куда она попала, и что картинка не такая радужная, как ей нарисовали при приеме. Глазки потухли, запал погас. Пришлось во время тренинга возвращать девушку к боевому настрою. Обучение и мотивация — мощная смесь! А так она уже хотела увольняться сразу после обучения.
Если сотрудника обучили и он начал использовать знания и навыки, только руководство не видит блеска в глазах, имеет смысл сделать шаги по мотивации данного сотрудника.
Обучение всегда связано с мотивацией. Если вы вложили в сотрудника действительно ценные знания, обучили его современным методам и он готов продавать даже снег чукчам зимой, тогда вам необходимо помнить, что его ценность возросла, а вам пора менять систему мотивации для такого сотрудника. И если вы думаете удержать его только зарплатой, то есть угроза того, что его у вас переманят, предложив чуть больше. Деньгами вы не сможете удерживать сотрудника долго. Всегда лучше использовать различные способы мотивации. Самый простой и бюджетный — это обращать внимание на победы сотрудника и поощрять здоровую конкуренцию.

Мотивация от опытных руководителей

Если у опытного сотрудника (может, даже нескольких) начали падать показатели продаж, а руководитель видит, что его подчиненный расслаблен, то один из способов изменить ситуацию — это взять на работу молодого активного продавца и оказывать ему всестороннюю поддержку. Для «старичков» это будет имиджевый вызов, они начнут шевелиться, чтобы не потерять свой статус и лицо.
Если перемены связаны с личными вопросами, то здесь нужно аккуратно анализировать ситуацию и взвешивать варианты выхода. В некоторых случаях даже внеплановый отпуск может вернуть продавца к активной работе, а иногда и увольнение не вернет у него желание увеличивать результативность. Продавцы — люди творческие и динамично развивающиеся. Бывали случаи, когда продавцу стала не интересна монотонная продажа одних и тех же товаров или услуг и он протестует или ищет выход в первую очередь для себя.
Увольнять сотрудника, в которого вы вложились, имеет смысл в самую последнюю очередь. Всегда есть варианты использовать его знания и опыт для выгоды компании. Если вы попробовали и обучать, и мотивировать, а он сам не участвует в решении проблемы, тогда имеет смысл рассмотреть вариант замены. Только важно помнить, что это следует делать крайне редко (практически исключение из правил). Иначе ваши сотрудники начнут думать, что вы плохой руководитель, потому что у вас высокие показатели текучки, а это уже ответственность руководителя отдела продаж.
Руководителю продавцов нужно в любой момент времени понимать, какой из сотрудников находится на каком этапе развития, и что им движет в этом отрезке времени. Тогда будет возможность всегда регулировать и мудро принимать решение: «лечить», «учить» или «мочить».
Источник: https://delovoymir.biz/profile/188330.html
© Деловой мир
 

5 шагов как делать свое мышление четким и осмысленным?

74
Чтобы ваше мышление становилось более четким и происходило более осмысленно, рекомендуется свои мысли записывать и зарисовывать, рассказывать терпеливо слушающим и позитивно настроенным окружающим, учить себя эффективному мышлению. Итак, подробнее.

Записывайте и рисуйте
Начните свои мысли записывать и зарисовывать. Наверное, вы наблюдали: когда что-то вам рассказывает умный человек, он вам не только говорит, он еще и рисует то, что он вам говорит. Сейчас это — нарисовал, нам нужно то — нарисовал, к этому мы придем там — нарисовал. Да, так становится яснее обоим.
Привыкайте записывать не только свои обрывочные соображения, а свои размышления целиком, целые логические цепочки, где понятно из чего вы исходите и куда вы идете. Еще лучше эти схемы не просто записывать, а зарисовывать, оформлять в схемы и картинки. Как нарисуете — так и сами поймете, что хотите сказать.

Придумали — рассказывайте!
Исключительно полезно свои новые мысли рассказывать терпеливо слушающим и позитивно настроенным окружающим. Смысл такого рассказа в том же, как и «записывать», но у хорошего собеседника вы будете получать обратную связь и поддержку — уверенность, что вы с этим справляетесь. Эффект рассказа — большой. Пока объясняете, лучше начинаете понимать сами. По анекдоту: «Я ему раз расказываю — он не понял. Я ему второй раз рассказываю — он все равно не понимает. Я ему третий раз рассказываю, уже сам все понял, а он так и не въехал!»

Следите за своей речью
Мышление неразрывно связано с речью: мышление не только воплощается в речи, но и строится речью. Нередко, чтобы начать по-другому думать, нужно приучить себя немного по-другому говорить, изменить свои привычки. Например, убрав из своего речевого лексикона слова «проблемы», «очень трудно», «ужас» и чаще используя слова «цель», «задача», «интересно», мы делаем свое мышление более конструктивным. А свою речь отслеживать проще. Поэтому: хотите строить свое мышление — начинайте следить за своей речью!
Следить за своей речью проще, чем за своим мышлением.

Следите за чужой речью
За чужой речью следить легче, чем за своей: к своей речи внимание «замыливается», а чужая воспринимается «свежаком» и внимание к ней обострено. Не зря говорят: «Со стороны виднее». В чужой речи легче слышны логические сбои и проще заметить доказательные ошибки: о чужих ошибках в принципе проще говорить, чем об ошибках своих. Поэтому, если вы хотите сделать более четкой свою речь, вначале начинайте следить за чужой речью, это очень облегчит вам работу.
Чужую речь анализировать проще, чем свою.

Учитесь работать с текстами
И последний шаг: чтобы вам было легче анализировать речь (не важно, свою или чужую, устную или письменную), начните с анализа письменных текстов. Письменный текст анализировать еще проще, чем речь, поэтому именно с анализа текстов начинается максимально эффективная работа по «затачиванию» собственного мышления.
Письменную речь анализировать проще, чем устную.